Как обойти конкурентов в бизнесе?

Как обойти конкурентов в бизнесе?

Уникальное торговое предложение: Как обойти конкурентов?

Что такое уникальное торговое предложение? Вспомните, как вы ищете какой-то товар или услугу в интернете: открываете несколько сайтов и сравниваете, верно?

При этом, в «портянки» текста никто не вчитывается. Решение сделать следующий шаг (позвонить, отправить заявку) зависит от продающего сообщения. Обычно это крупный заголовок, который говорит, что здесь для вас ценного, и почему вам следует обратиться именно в эту компанию.

Но таков идеал, а на практике вы видите одни и те же банальные фразы, заманивание скидками и т.д.

Уникальное торговое предложение и есть то самое сообщение, мотивирующее на действие на действие. Оно жизненно важно для малого и среднего бизнеса. По сути, это единственный способ обойти конкурентов и увеличить продажи.

В этой статье вы узнаете 5 универсальных способов отстройки от конкурентов и 3 мощных формулы УТП отдельно для B2B.

Свойства говорят, а выгоды продают

Клиентов интересует польза, которую им принесет ваш продукт. Как он поможет избавиться от проблемы, либо улучшить жизнь. Например, покупателя кровати страна-производитель и материал матраса волнуют во вторую очередь. Он хочет иметь комфортный, здоровый сон. Возможно, исправление позвоночника.

Именно об этом вы должны ему сообщить, а уже затем подкрепить характеристиками. Здоровый сон благодаря ортопедическому матрасу от ведущего производителя, с гарантией 5 лет.

Отличная иллюстрация того, что хотят продать владельцы бизнеса, и что нужно клиенту

Пример из жизни: наверняка вам приходилось сталкиваться с банковскими консультантами, которые предлагают подключение дополнительных услуг. Например, SMS-информирование, либо автоплатеж за услуги ЖКХ. Хоть и стоят они копейки, но желания не возникает.

А что если вам объяснят так: «Вы будет избавлены от волнения за поступление средств на карту; вам не придется каждый месяц стоять в очереди и т.д.» Согласитесь, совсем другое дело.

Самый замечательный продукт нуждается в правильном представлении. Иначе рекламный бюджет будет «спущен на ветер». Задайте себе вопрос: какую проблему потребителей решает мой товар? Чего на самом деле хочет моя целевая аудитория?

Исходя из этого вы продаете не билет на семинар, а увеличение продаж; не долю в инвестиционном фонде, а благополучное будущее; не автомобиль с турбодвигателем, а драйв и статус.

В свое время маркетологи Apple решали как позиционировать iPod. При том, что возможности MP3-плеера на голову превосходили CD, не было изюминки. Традиционный подход звучал так: «1 Гб памяти для MP3-файлов». Второй вариант: «Тысяча песен в вашем кармане». Благодаря ему iPod совершил настоящую революцию на рынке.

Создатели Instagram первоначально сделали простой и удобный фоторедактор для мобильных устройств. Как вы думаете, если бы они на этом остановились, знали бы мы сейчас, что такое Instagram? Добавление возможности делиться фото с друзьями сделало его самой быстро растущей социальной сетью. В 2013 году приложение было куплено Марком Цукербергом за 1 000 000 000 $.

Кто-то из известных маркетологов сказал, что покупатели хотят иметь усовершенствованную версию самих себя. И это касается не только здорового питания и косметики, но и навороченного программного обеспечения. В их основе одна и та же ценность: комфорт, легкая жизнь. Мы все стремимся облегчить существование во всех его проявлениях.

При этом важно попасть на правильный уровень потребностей клиента. Помните пирамиду Маслоу? Базовый перечень — Безопасность, деньги, секс, жажда открытий, реализация целей, общественное признание и уважение.

У каждой аудитории своя «болевая точка».

Вы спросите: «Хорошо, но как найти уникальную выгоду в своем бизнесе?» Ведь не все предприниматели Дуровы и Джобсы. Что делать с прозаичными натяжными потолками или доставкой пиццы, например?

5 способов отстройки от конкурентов

Псевдо УТП

Еще в 1909 году пионер рекламы Клод Хопкинс придумал этот ход для пивного бренда Schlitz. Его позиционирование было построено на абсолютной чистоте продукта за счет тщательной стерилизации тары. Рекламный слоган звучал так: «Пиво Schlitz — чистейшее пиво в мире». На самом деле, большинство производителей делали то же самое. Только никто не догадался преподнести это потребителям.

В наше время известные примеры псевдо-преимущества — масло без холестерина и продукты без ГМО.

Расширенные гарантии

Самая сильная гарантия – обещание вернуть деньги или отдать товар бесплатно, если он не соответствует ожидаемым требованиям.

Например, «Доставим пиццу за 30 минут или вы съедите ее бесплатно».

Простой вариант: «Французские натяжные потолки с гарантией 10 лет».

Многие из ваших конкурентов не рискуют это делать, потому что не уверены в качестве продукции. Сам факт гарантии в коммерческом предложении повышает лояльность покупателей. Особенно на рынке B2C страх подделки до сих пор очень велик.

Естественно, за слова надо отвечать, и если промахнулись, действительно верните деньги. А лучше исправьте брак без лишних разбирательств.

Часто преданные фанаты компании происходят из недовольных клиентов, которых удалось вернуть гарантийным сервисом.

Дополнительная ценность

Например, «Смартфон + комплект приложений на 2 500 рублей» или «Сайт под ключ + настройка контекстной рекламы в подарок».

Рекомендуем преподносить именно подарок, а не скидку в качестве дополнительной ценности.

Быстрее обычного

Конкурентов можно всегда превзойти как минимум в одном отношении. Сильнее всего цепляет экономия времени.

Пример американского фитнес-центра Insanity:

Они обещают клиенту кубики на прессе всего через 60 дней вместо года тренировок.

Провокация

Самый творческий подход, он же самый рискованный. Для начала рекомендуем протестировать его на небольшой целевой группе. Зато, если «выстрелит», вирусный эффект такому предложению обеспечен.

Например, реклама сервиса по ремонту мобильных устройств TT Wireless: «Мы не сможем вылечить вас от похмелья, а вот разбитый экран айфона сделаем как новый за 1 час».

Перечисленные приемы лучше работают в нише B2C. На рынке B2B мы рекомендуем использовать отдельные фишки.

3 мощных формулы Уникального торгового предложения в B2B продажах

Эти варианты по словам директора агентства Directiv Павла Миловидова приносят стабильно высокую конверсию.

Лучшее за обычную цену

Например, «Строительство торговых павильонов по цене частной бригады» или «Немецкий автопогрузчик по цене китайского».

[Товар], который [преимущество]

Например, «Декоративные элементы из полиуретана, которые в 15 раз долговечнее гипса» .

[Получите выгоду], за счет [свойство продукта]

Например: «Сократите эксплутационные расходы в 2,5 раза с помощью японских гидроножниц» или «Ускорьте погрузку материалов в 1,5 раза с помощью гидроманипулятора из Австрии».

Все представленные нами техники объединяют 3 важных элемента:

  • Ясность. У клиента должно моментально сложиться понимание, что вы предлагаете
  • Измеримость. Факты и еще раз факты: на сколько процентов экономнее, во сколько раз быстрее, срок гарантии и т.д. УТП без цифр становится пустословием.
  • Ценность. Результат в виде выгоды: что получит клиент и за счет чего.

Вместо заключения

Знаменитый рекламист Россер Ривз однажды сказал: «Уникальное торговое предложение — это то, без чего вы неинтересны рынку. То, без чего вас просто не существует».

Как обойти конкурентов? Как обходить конкурентов в бизнесе?

Автор: Андрей Громов

Обновление: 18 декабря 2018 г.

Чем бы вы не начали заниматься, всегда будут конкуренты. У них лучше цены, больше ассортимент они раскручены. Ситуация сложная. Но выход есть. Нужно закрыть латентные потребности ваших покупателей.

По факту. Открываю новый Мини Интернет Магазин. На его примере покажу, как выявлять скрытые потребности. Уверен, это лучший способ, как обойти конкурентов в бизнесе.

Как обойти конкурентов? Латентные потребности

Хочешь обойти конкурентов — ищи латентные потребности своих покупателей.

Что это? Потребности покупателя, которые срыты и невидимы. Проявляют себя в определенной ситуации. Большие деньги закопаны именно в латентных потребностях.

Если вам удается их обнаружить и ЗАКРЫТЬ, то легко обойдете конкурентов и заработаете много денег.

Если будете закрывать только базовые потребности, то присоединитесь к тысячам подобных предпринимателей.

Конкурировать вам придется только низкой ценой. Низкая цена — это много работы и мало денег. Оно вам надо? По мне, лучше напрячь немного мозг и найти латентные (скрытые) потребности.

Посмотрите Видео #4

Посмотрите еще!

Итак, я планирую открыть 3 интернет магазина на несколько товаров. Все действия записываю и выкладываю на канале и на этом сайте.

Чтобы не прерывать логическую цепочку рассуждений, напомню про 7 действий, без которых невозможно заработать деньги:

Подробно об этих действиях я рассказывал в видео №2. Оно про общие принципы зарабатывания денег.

Базовую потребность выявил

Это светодиодных ленты, женская бижутерия и портативная акустика. Почему выбрал эти направления? Ответ в видео №3

Начну со светодиодных лент

Конкуренция огромная! Товар у всех примерно одинаковый. Цены тоже. Рынок давно поделен. Есть монстры, с которыми невозможно конкурировать ни ценой, ни ассортиментом.

Знакомые предприниматели говорят, что эта моя затея — полная туфта. Только зря потрачу время.

Однако, я уверен на 100% что смогу обойти конкурентов и привлечь покупателей. При этом, у меня будут высокие цены и хорошая маржа. Вкалывать «за копейки» не собираюсь.

Не зря же я несколько времени потратил на изучение СЕО, контекстной рекламы, создание сайтов и маркетинг.

У большинства конкурентов есть слабое место

По сути, им плевать на клиента. Штат компании — это наемные сотрудники. Их мало волнуют потребности покупателя. Особо напрягаться и делать больше, чем требуется, они не будут.

Сила малого бизнеса — в особой ЗАБОТЕ о покупателе. Забота заключается во внимании к латентным (скрытым) потребностям. Этим я буду обходить конкурентов.

Латентные потребности покупателя светодиодных лент

Чтобы выявить латентные потребности, мысленно ставлю себя на место покупателя. Вот он делает ремонт в квартире.

Ремонт — это всегда экстремальная среда, которая выматывает. Человек уже дико запарился подбирать материалы и контролировать работников.

Дошло дело до подсветки потолка. Решил купить ленту. Заходит в интернет магазин.

И сразу проблема — огромное разнообразие

Сотни лент, сотни блоков питания, сотни контроллеров управления. Я считаю себя опытным инженером. Имел дело с кучей разных лент. Я держал их в руках и подключал.

Но даже я не могу ориентироваться в таком огромном ассортименте. Для обычного человека, слишком большой ассортимент однотипных товаров — это всегда проблема выбора.

Латентная потребность — хочу чтобы выбор был простым и очевидным.

Решение — В моем магазине будет всего 5 лент: белая теплая, белая нейтральная, белая холодная, многоцветная и комбинированная (белая + многоцветная).

Мощность у всех лент будет одинаковая — 14 ватт на метр. Качество — выше среднего.

И этого достаточно, чтобы закрыть 80% задач подсветки потолков. Зачем раздувать ассортимент и хвалиться этим, если по факту достаточно всего 5 наименований?

Все остальные просто дублируют друг друга и имеют незначительные отличия.

Следующая проблема — ленты с разных партий имеют разные оттенки

Об этом не принято говорить, но это факт.

Человек покупает 20 метров на потолок. Устанавливает. Опа! А свет-то разный.

Потому, что сборщику на складе магазина пофигу. Он не смотрит на номера партий. Скидывает в коробку то, что рандомно попадает ему в руку.

Нет. Уже приклеено. Никто менять не будет. Разные оттенки — это же не брак.

Латентная потребность — Хочу одинаковый оттенок по все длине подсветки.

Решение — просить поставщика, чтобы отгружал ленты только одной партии. Для этого, установить хорошие отношения со своим менеджером.

При этом, обязательно контролировать самому. При получении: еще раз проверять, сортировать и маркировать ленты с одинаковым оттенком.

Продавать ленты комплектами по 10, 15, 20 метров. И ОБЯЗАТЕЛЬНО объяснять (на сайте), что комплект — это 100% гарантия одинакового оттенка. Заказать для комплектов, упаковку соответствующего размера.

Третья проблема — человек покупает блок питания, а он не вмещается в нишу потолка

У блока слишком большой размер. Не получается его спрятать. Хрен с ним! Спрячу, как-нибудь за шкафом. Прячет. Включает, а он пищит. Тихо, но капец, как неприятно.

Латентная потребность — хочу компактный и бесшумный блок питания.

Решение — найти поставщика современных ультакомпактных блоков питания. Взять несколько штук для теста и убедится, что они бесшумные.

Четвертая проблема — несовместимость разъемов

Человек купил ленту и контроллер управления. Чтобы с пульта менять яркость и цвет. Распаковывает. Опа! А разъемы от лент не совместимы с разъемами контроллера.

Чтобы ленту подключить, нужно отрезать от нее «родные» разъемы, зачистить провод и залудить его паяльником. А еще лучше, поставить контактную гильзу.

Латентная потребность — хочу чтобы разъемы были СРАЗУ совместимыми. НЕ ХОЧУ что-то там дорабатывать. Нет ни знаний, ни инструментов.

Решение — отрезать разъемы от ленты и поставить контактные гильзы. Ленты продавать уже полностью готовыми к подключению. Сделать так, чтобы все товары на сайте были совместимы друг с другом.

Пятая проблема — ленты и комплектующие нужно соединить между собой

И не как попало, а строго по схеме. Для этого нужна нарисованная схема, провода и клеммы.

Латентная потребность — хочу купить все СРАЗУ, в одном месте и самому ничего не изобретать.

Решение — нарисовать понятные схемы подключения, распечатать и вкладывать в заказ. Записать обучающее видео, как соединить ленту и комплектующие.

Добавить в ассортимент все необходимые клеммы. Подготовить провода необходимой длины, нужного сечения и с нужным количеством токоведущих жил. Добавить их в ассортимент.

Шестая проблема — низкое качество

Человек покупает, устанавливает. Доволен. Прошел месяц — три светодиода сгорели. Вместо полосы света — черная дыра.

Еще месяц — еще одна дыра (светодиоды в лентах выгоряют по три штуки, это 10 см). Прошло полгода — сгорел блок питания. Разочарование и обида.

Латентная потребность — хочу чтобы изделие работало в течении заявленного срока.

Решение — найти поставщиков качественной продукции. Лично протестировать товары. Отобрать лучшее. Дать гарантию покупателю и обещать замену за СВОЙ СЧЕТ.

Это самые важные латентные потребности. Есть еще куча других:

  • Хочу, чтобы по телефону отвечал специалист, а не автоответчик. Решение — переадресация звонков на сотовый. Отвечать лично в любое время.
  • Хочу быстро найти в Интернете то, что мне нужно. Решение — грамотно подобрать ключевые слова и настроить контекстную рекламу
  • Хочу получить заказ быстро. Решение — создать складской запас. Чтобы товар был в наличии. Заключить договор с тремя курьерскими службами. Отправлять той, которая доставит быстрее.
  • Хочу заказать со смартфона, т. к. нет ноутбука. Решение — разработать легкую и удобную мобильную версию сайта
  • Хочу сделать осознанный выбор, а не покупать «кота в мешке». Решение — сделать фотографии, подробное описание, видеообзоры
  • Хочу, чтобы было аккуратно упаковано.Решение — заказать упаковку
  • Хочу оплачивать при получении товара. Решение — организовать наложенный платеж
  • Хочу рассчитывать на помощь, если понадобится. Решение — давать покупателю номер телефона инженера. Звонить с 10 до 22.

Согласитесь, все это ОЧЕВИДНЫЕ вещи

Здесь нет никаких секретных секретов. Но по факту, это проявление ЗАБОТЫ о покупателе.

Я сделаю для него много хорошего еще ДО того, как он заплатит. Этим я и буду отличаться от конкурентов. Этим я буду привлекать покупателей.

И я уверен на 100%, в том, что мой магазин будет приносить хорошую прибыль. Еще ни разу не было такого, чтобы я выполнил 7 действий и ничего не получил взамен.

Ни-ра-зу!

Итак, латентные потребности выявил. Предварительные идеи по их решению накидал в общую копилку идей.

Далее, 3 действие — поиск решения

Это долгий и сложный процесс. Чтобы он стал быстрым и простым, его нужно разбить на мелкие задачи. Это называется ПЛАН действий.

О нем и том, как идет процесс старта Интернет Магазина я буду записывать короткие ролики и выкладывать их на этом сайте и на своем Ютуб-канале. Присоединяйтесь, будем вместе запускать бизнес на дому.

5 способов обойти конкурентов

В современном цифровом мире гораздо проще вести маркетинговую кампанию в интернете, учитывая большое количество методов продвижения, в том числе и бесплатных. Но в то же время доступность интернет-маркетинга означает чрезвычайно высокую конкуренцию.

В этой статье мы расскажем, какие методы помогут выделиться среди известных брендов и обойти прямых конкурентов в вашей нише.

1. Изучите конкурентов и отстройтесь от них

Это кажется очевидным, но чтобы выделиться на рынке в своей нише, вам нужно подробно изучить конкурентов: кто они, чем занимаются, что делают по сравнению с тем, что делаете вы.

В малом и среднем бизнесе почти всегда много конкурентов. Если вы ведете предпринимательскую деятельность в офлайне, вероятно, у вас есть локальные конкуренты. Ими могут быть не только компании, но и фрилансеры или небольшие независимые агентства. В интернете тысячи брендов, услугами которых могут воспользоваться ваши потенциальные клиенты.

Поэтому чтобы обойти своих соперников, важно узнать, в чём вы должны стать лучше.

Что нужно знать о конкурентах:

Определите конкурентов в вашей и в смежных сферах. Важно знать, кто предлагает те же продукты и услуги, кто дешевле, а кто дороже, как они удовлетворяют потребности клиентов.

— Какова их корпоративная культура?

У каждой компании, независимо от размера, есть корпоративная культура. Принимают ли они участие в мероприятиях тех сообществ, для которых работают? Организовывают ли благотворительные акции? Как они ведут работу со своими сотрудниками внутри компании?

Позитивная корпоративная культура создает компании хороший PR и обычно означает, что внутри неё созданы комфортные рабочие условия для сотрудников. А как известно, счастливые сотрудники наиболее продуктивны.

— Что они предлагают?

Знание товаров и услуг конкурента помогает понять, с чем вы имеете дело. Важно обратить внимание на то, что работает для них, а что нет.

Так вы получаете представление о том, насколько популярен тот или иной продукт, оправдывает ли он вложения и как исходя из этого улучшить товар или услугу.

— Какая у них репутация?

Репутация решает много маркетинговых вопросов. Изучив репутацию конкурентов, как она строилась и развивалась, вы поймете, как выстроить свою PR-кампанию.

2. Цените и новых, и нынешних клиентов

Ваши уже существующие клиенты — жизненно важный элемент бизнеса. Это те люди, которые будут возвращаться к вам снова и снова. Исследования показывают, что 80 процентов будущего дохода компании принесут те 20 процентов клиентов, которых вы удержите сейчас.

Собирая важную информацию о них, в будущем вы сохраните их интерес к бренду. Подумайте, как ваши товары или услуги могут помочь им в повседневной жизни. Возможно, вы захотите разработать систему поощрений для тех, кто был с вами с самого начала. Это могут быть кредиты, скидки, бонусы или обширная система вознаграждений для тех, кто заказывает в больших количествах.

Чтобы бизнес рос и преуспевал, компания должна идти в ногу с изменениями отрасли. Подготовьтесь к будущим потребительским тенденциям и разработкам новой продукции. Инвестируйте в те сферы технологий, которые могут быть вам полезны. Разработайте бизнес-план того, как вы видите компанию в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

3. Удивляйте и постоянно меняйтесь


Если вы не будете меняться, конкуренты могут легко вас обогнать. Поэтому так важно непрерывно работать над расширением ассортимента товаров, предоставлением услуг или подходом к работе с клиентами. Не забывая о том, что изменения должны быть полезны для клиентов, креативно придумывайте нововведения, которые будут выделять вас на фоне конкурентов.

Например, бутик женской одежды может перестроить бизнес-площадку, начав продавать дополнительные товары: линию детской и мужской одежды. А фитнес-клуб может организовать летнюю акцию — занятия на природе.

Такой подход решает и вопрос уникальности. Чтобы быть среди лучших, определите свою уникальность и расскажите о ней. Например, два салона красоты устанавливают различия между собой: один сосредоточится на стрижках, другой — на окрашивании. Торговое предложение должно включать по крайней мере один аспект, который будет отличать вас от конкурентов. Возможно, ваше предложение дешевле, полезнее или специфичнее. В любом случае, у вас должно быть что-то, что выделит среди остальных компаний на рынке.

Проявить уникальность можно и в том, как продавать и рекламировать себя. Более того, вы обязаны это делать, если товары, услуги и цены на них мало отличаются от предложений конкурентов.

4. Пусть о вас говорят в интернете

Онлайн-обзоры и рекомендации в сети крайне необходимы, чтобы быть впереди. Попросите клиентов порекомендовать вас друзьям, семье или коллегам. Предоставьте бонус, например, подарочную карту или скидку на следующую покупку, если клиент оставит отзыв в интернете и порекомендует вас кому-то ещё.

А если заказать сео текст для сайта и добавить ключевых слов в обзор или рекомендации, то это положительным образом скажется на посещаемости.

Страницы в соцсетях есть практически у каждого пользователя, и правильно подобранные инструменты позволят привлечь необходимую аудиторию. Присутствие в социальных сетях помогает и в изучении конкурентов: их взаимодействия с посетителями, контент-маркетинга, ведения промоакций и кампаний.

5. Впечатлите уровнем обслуживания

Цена продукта далеко не всегда является главным фактором продаж. Люди и особенно ценят те компании, которые проявляют к ним внимание и заботу. Впечатлив покупателей уровнем обслуживания, вы создадите лояльных клиентов, которые расскажут о вас своим друзьям и близким.

Чтобы этого добиться, нанимайте сотрудников, которые хорошо ориентируются в продукции и услугах вашей сферы. Убедитесь, что они приветливы, терпеливы в общении с клиентами и всегда отвечают на их запросы. Важно постоянно работать над укреплением корпоративной сплоченности коллектива, устраивать внутренние мероприятия, организовывать поездки и комфортные условия труда.

Клиентоцентрированные компании добиваются коммерческого успеха за счёт надежной команды сотрудников, которые постоянно работают над тем, чтобы клиент всегда оставался доволен.

Преимущество этого способа в том, что он идеально подходит для бизнеса, масштабы которого невелики.

Например, индивидуальный подход в сервисе продаж авиабилетов будет выглядеть так: личный менеджер поможет каждому клиенту решить проблемы и вопросы, связанные с перелетом — оформление детского билета, провоз животных, выбор оптимального маршрута, наличие интернета в самолете, перелет на позднем сроке беременности и т. д.

Конкуренция в бизнесе способствует развитию компании, улучшению качества торговых предложений и реализации потребностей покупателей. Оставаясь динамичными в поиске лучших маркетинговых решений и увеличении полезности для своих клиентов, вы значительно повышаете свои шансы обойти конкурентов.

Автор: Сергей Кованов, контент-менеджер Биржи eTXT

Конкуренция в интернет-торговле: десять советов как обойти конкурентов

Борьба за клиента заставляет владельцев интернет-магазинов задуматься о том, как выдержать конкуренцию с аналогичными магазинами в своей нише. Что делать, чтобы клиент задержался на вашем сайте и захотел совершить там покупку? Как победить конкурента? Постараемся дать вам практические советы в этой статье.

1. Сформировать уникальное торговое предложение

Конечно, этот посыл не нов, но он работает. Обычный товар в новой «упаковке» по-новому продается. Главная задача уникального торгового предложения (УТП) – дать аудитории понять, что это товар, услуга, ассортимент, подача – все это есть только и исключительно у вас. Например, у вас интернет-магазин товаров для животных. Попытайтесь донести до своих клиентов мысль, что только у вас есть полный ассортимент того, что нужно для поддержания комфортной жизни их питомцев. Это может быть богатый выбор корма, одежды для питомцев, различных наполнителей для лотков и т.д.

Ваше реклама должна выглядеть так, чтобы клиент понял, что ему не обязательно искать разные группы товаров на разных сайтах. Покупатели интернет-магазинов при всей активности в сети достаточно ленивы, и поэтому перспектива комфортных покупок на одной площадке им может понравиться. Лозунг «В жизни главное – найти своих и успокоиться» работает и применимо к интернет-продажам.

Разумеется, обещания должны быть подкреплены реальными торговыми предложениями. Если, например, ваш интернет-магазин занимается доставкой готовой еды и обещает доставку горячей пиццы в течение 30 минут, то проследите, чтобы водители соблюдали этот временной интервал.

2. Как правильно сформулировать уникальное торговое предложение?

Чтобы ответить на этот вопрос стоит задуматься, а чем вообще ваш бизнес помогает аудитории? Стоит встать на сторону клиента и посмотреть на работу интернет-магазина его глазами. Кстати, это вообще полезно делать время от времени, чтобы оценить результаты своей работы и, возможно, скорректировать какие-то важные моменты. Постарайтесь ответить на вопросы:

  • Какие проблемы ваш бизнес помогает решить клиенту?
  • Почему за решением своей проблемы он должен прийти именно к вам?
  • Будет ли он готов вернуться к вам вновь?

Отвечая на эти вопросы, сформулируйте несколько основных преимуществ вашего интернет-магазина перед конкурентами. Они и лягут в основу УТП, которое желательно вместить в одно предложение.

Уникальное торговое предложение должно быть:

  • кратким и емким;
  • понятным и прозрачным для понимания;
  • правдивым (обещайте только то, что можете выполнить);
  • отвечать интересам клиента.

И, конечно, стоит проанализировать УТП конкурентов, чтобы создать свое, отличное от них и запоминающееся. К примеру, это может быть режим работы интернет-магазина: ближайшие конкуренты принимают заказы с 8 до 20, по будням, а вы, допустим, работаете без выходных. Такой режим работы и может сложиться в удачное УТП.

Не самые разумные варианты УТП – это рассказ о том, что «у нас самая дешевая цена», «мы самые давние на рынке» или «самые крупные».

Если вы хотите гарантировать клиенту цену, заметно отличающуюся от тех, что у конкурентов, объясняйте, за счет чего произошло снижение. Например, низкая цена предполагает более долгий срок доставки. Тот, кто готов ждать, с радостью примет такое предложение и будет рад прозрачности во взаимоотношениях «продавец-покупатель».

Примеры распространенных УТП:

«Доставка уже сегодня», «Обновление ванн без снятия старого покрытия», «Товары для детей от 0 до 3 лет», «Ремонт техники за 90 минут». Из этих примеров видно, что УТП сформулировано с четкими рамками – временными, возрастными и т.д.3.

3. Псевдо-уникальное торговое предложение

Хорошо, когда вам действительно есть чем выделиться в конкурентной среде, а если все настолько похоже, что клиенту и не отличить магазин-близнец? Тогда отличие остается только придумать и внедрить в головы потенциальной аудитории. Примеры из классики маркетинга – это подсолнечное масло без холестерина, антибактериальное мыло, продукты без ГМО, сладости без консервантов и с натуральными красителями.

Возможно, стоит устроить настоящий мозговой штурм и придумать свой посыл к покупателю, который будет эффективно работать на продажи. Допустим, вы реализуете через интернет свежие овощи, то можно посчитать, за сколько часов продукт «доходит» с грядки до холодильника потребителя. Кстати, этот прием используется на банках консервированных овощей «Бондюэль» ( «4 часа от грядки до упаковки»).

Если у вас интернет-магазин по организации переездов, то лозунг «у нас всегда трезвые грузчики» по-настоящему уместен.

Действительно непросто выделиться тем, кто торгует «безликими» товарами, вроде бытовой техники, одежды, продуктов питания. Но и здесь, если подкрепиться маркетинговыми исследованиями, можно найти свое обращение к потенциальному покупателю. И в таких ситуациях именно псевдо-УТП поможет создать образ, отличный от конкурентов.

Чтобы точно определиться с посылом к аудитории, можно замутить несложный опрос клиентов, и попросить их сформулировать, почему они обратились именно в ваш интернет-магазин. Такие подсказки и обратная связь от покупателей может оказаться весьма кстати.

4. Расширенные гарантии

«Порвалась шина? Мы заменим ее бесплатно!»

«Не похудеете с помощью нашего курса, мы вернем вам деньги!»

«Съедите 2 килограмма стейков за 40 минут, мы вернем их стоимость!»

«Если мы не успеем доставить товар в срок, мы вернем вам 20 процентов его стоимости!»

Все это – примеры варианта расширенных гарантий. Вы обещаете клиенту особые условия взаимоотношений, чего не рискуют делать ваши конкуренты. Все это повышает лояльность аудитории, разумеется, при условии, что вы исполняете свои обещания. Кстати, примеры таких фактов можно разместить в отдельном разделе сайта. Например, устроить «доску почета» победителей, которые успели съесть заказанное мясо за 40 минут ( в присутствии вашего курьера, который все и зафиксировал), и были освобождены от платы за товар.

Говорят, что самые преданные клиенты получаются из тех, кому пришлось обратиться в контору повторно с гарантийным случаем. Если уж случилась такая оказия, то заменяйте брак или ремонтируйте товар без долгих разбирательств, чтобы это не легло серьезным пятном на репутацию интернет-магазина.

5. Дополнительная ценность

Этот вариант выделиться в конкурентной среде особенно подходит для «густонаселенных» ниш. Вроде бы мелочь, например, влажные салфетки в подарок к монитору, но при наличии десятка конкурентов, которые просто продают мониторы, вариант подарка может стать решающим. Чехол плюс смартфон, красивая упаковка и открытка к букету из службы доставки, пробник духов к общему заказу косметики на определенную сумму в интернет-магазине… Эти мелочи работают, такова уж покупательская психология, что даже пустяковая вещь, доставшаяся просто так, воспринимается даже лучше, чем просто скидка.

Подумайте, может на складе есть какой-то невостребованный мелкий товар, который может пригодиться в качестве небольших презентов. Уж лучше он сыграет свою роль второго плана, чем просто заваляется никем не купленным.

6. Быстрее, чем обычно

Сегодня все помешаны на экономии времени. И потраченное время – такой же полноправный ресурс как деньги, например. Поэтому конкурентов всегда можно обойти во временных рамках. Отладить более быструю форму заказа (сообщив об этом покупателю), организовав оптимальный способ доставки товара. Или устроить дежурство операторов в выходные дни, если ваши конкуренты, например, принимают заказы только в будни.

Временной фактор может быть решающим и в том случае, если вы продаете посредством интернет-магазина какие-то услуги. Гибкий график занятий, если вы – обучающий центр. Строго регламентированное время прихода мастера, если вы оказываете сантехнические услуги.

Важным моментом является понимание того, что вы цените временные ресурсы ваших покупателей и хотите экономить его вместе, а не красть время или его убивать.

7. Лучшее, по привычной цене

Этот прием особенно эффективен перед праздниками. Когда вы обещаете клиенту, что именно у вас он найдет лучший подарок к Новому году, 14 февраля, 8 марта. Обычные товары попадают в статус лучших подарков, потому что, как известно, «дорого яичко в Христов день». Поспешите сообщить об этом раньше конкурентов, и вы получите преимущество.

Маркетологи говорят, что решения о покупке принимаются на основе соотношения между удовольствием и страданием. То есть, чтобы клиент, рассматривающий на вашем сайте товары, принял решение о покупке, надо усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Подтолкнуть к этому следует качественным описание товара.

Практический совет: меняйте карточки на товары, добавляя к ним актуальную для сезона праздничную атрибутику. Да, это лишние затраты на фотографа, но они окупятся, потому что товар в обновленном каталоге зазвучит уже по-другому. И обычный туристический термос, не особенно популярный в обычные дни, пойдет нарасхват к Всемирному дню туризма, например. Главное, напомнить об этом празднике покупателям.

8. Поднимайте цены

Этот парадоксальный совет, как ни странно, вполне применим на практике. Дешевая цена порой ассоциируется с низким качеством товара, и, повышая ее, вы переходите в сегмент рынка, торгующий более качественными, но и более дорогими товарами. Да, там у вас уже будут другие конкуренты. И, возможно, вам придется участвовать в информационной войне уже по другую сторону баррикад, обращаясь к вчерашним конкурентам с вопросом, почему они реализуют товар по такой низкой цене.

В книге Романа Тарасенко «Ценные решения» есть советы о том, как сформировать цену на товар. Он выделяет целых 25 (!) видов цен, которые можно включать в дело в зависимости от ситуации на рынке.

Базовая, мотивирующая, дисконтированная, эталонная – и еще много других видов цен, которые помогут вам прояснить вопросы ценообразования и повлиять на решения о покупке потенциальных клиентов.

9. Личная подача

В нашем обезличенном мире смс-оповещений, однотипных сайтов и официальной переписки начинает цениться личная подача. Поздравления с днем рождения и профессиональными праздниками, персональные скидки, приглашения на участие в акциях создают иллюзию дружеского общения между интернет-магазином и клиентом.

Старый добрый посыл о повышении лояльности клиента к организации никто не отменят, поэтому предпринимайте шаги для того, чтобы эта программа работала.

10. Не забывайте:

  • отслеживать отзывы о вашей компании в соцсетях, особенно, если они были положительными;
  • репостите их в своем профиле, благодарите покупателей за обратную связь;
  • собирайте отзывы клиентов, чтобы проанализировать критику и улучшить работу;
  • дарите подарки самым активным клиентам;
  • используйте опросы, чтобы оценить уровень взаимодействия с клиентами;
  • будьте на связи, когда клиентам нужна ваша помощь.

Подытоживая, скажем, что конкурентня борьба на рынке – это не только головная боль владельца интернет-магазина, но и возможности для поднятия бизнеса на совершенно другой уровень. Важно замечать перемены в окружении и правильно реагировать на меняющуюся ситуацию. Иногда, вместо того, чтобы воевать с конкурентом, стоит объединить усилия и совместно наращивать обороты. Такой вариант тоже нельзя исключать.

Читать еще:  Перепелиная ферма как бизнес
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector