Что такое лидогенерация в бизнесе?

Что такое лидогенерация простыми словами

Необходимо заинтересовать незнакомца, а затем «прогревать касаниями», пока он не созреет чтобы купить. Процесс лидогенерации похож на посев семян и сбор урожая.

Результат лидогенерации выражается в получении контактной информации о лидах, таких как номер телефона, адрес профиля в социальных сетях, адрес электронной почты и другие.

Мы не можем на 100% быть уверенными что лид совершит покупку. Качество лидов зависит от «карты персонажей», которую составляет маркетолог. Процесс лидогенерации непрерывный и поэтому маркетологу необходимо постоянно собирать новые базы.

Причины плохой лидогенерации:

Использование ошибочной стратегии
Умственно отсталый контент
Лендинг пейдж — отстой
Плохой менеджер

8 каналов лидогенерации

Лидогенерация это ваше оружие. И победа в войне зависит от того, насколько эффективно вы используете это мощное оружие.

Вот 7 секретных оружий, которые помогут генерировать лиды, эффективнее чем когда либо прежде.

1. Чат-боты

Чат-боты безумно полезны. Хотя, чат-боты появились довольно давно, но в 2019 году они стали «вездесущим» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их как основной канал лидогенерации.

Например, интернет-магазины используют чат-боты для консультаций клиентов по выбору товаров. Чат боты общаются с лидами, задавая уточняющие вопросы. Чат-боты легко сделать, потому что, обычно люди задают одни и те же вопросы.

Чат-бот может:

Спросить лида, что его интересует и направить в нужный раздел сайта
Предложить посетителям пробную версию продукта или сервиса
Продемонстрировать товар, сервис, программу или процесс оказания услуги
Задать уточняющие вопросы, выявить потребность и посоветовать товар или тарифный план
Быть на связи с клиентами 24/7/365.

Чат боты можно установить не только на вашем сайте, но и в социальных сетях и мессенджерах. Например, сообщения в FaceBook и Вконтакте имеют более высокий коэффициент открытия (на 286%) и кликабельность по ссылкам (768%) по сравнению рассылками по электронную почту.

С такими числами сразу понятно, чем лучше заняться прямо сейчас…

Но возможно вы обеспокоены, при мысли о работе с чат-ботами, ведь вы не являетесь техническим специалистом…

..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете за 500₽ заказать создание чат-бота у фрилансеров. Чат боты не такие дорогие как кажутся.

2. Формы с лид-магнитом

Лидогенерация с каждым днем становится сложнее и дороже. Это головная боль для маркетологов. И дальше будет только хуже! Интернет уже переполнен бесплатными материалами, большинство из этих «Совершенных руководств по уходу за собакой», на самом деле не стоят того, чтобы отдавать за них свой адрес электронной почты.

Сегодня многие делают то же, что и 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин почему…». Чтобы выделиться нужно больше чем, чем просто качественный контент.

Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-нибудь иное, возможно что-то экспериментальное.

Когда ценный материал готов, мы можем разместить на сайте простую форму и попросить людей оставить их контакты в обмен на наш супер-ценный материал. Это может быть, например, чек-лист, инструкция, пробная версия или книга.

Основная идея в том, чтобы органично вписать форму захвата в дизайн вашего сайта. Когда вы отдаете что-то бесплатно, это сильно привлекает внимание.

Если посетитель задержался на вашем сайте более 10 секунд, значит он заинтересовался. В таких случаях, можно использовать всплывающее Pop-Up окно.

Например, когда вы на 75% прочитаете эту статью, перед вами всплывет вот такое окно:

После того, как лид вводит свой адрес электронной почты, ему на почту приходит ссылка для скачивания лид-магнита. Данная форма настроена через сервис Email-рассылок SendPulse.

Подобные Лид-магниты являются основной частью B2B сегмента, поскольку их продукты могут стоить сотни тысяч рублей. И посетители вряд ли будут покупать дорогие товары или услуги прямо на сайте.

3. Создайте инструменты

Есть веская причина, почему так много брендов, включая даже Тинькофф банк, вложили время и усилия в создание бесплатных инструментов. Маркетинг, основанный на инструментах, популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут генерировать множество клиентов.

И хотя разработка онлайн-инструмента может показаться сложной (вам может понадобиться кто-то, кто знает, как кодировать), в результате вам удастся создать огромное количество потенциальных клиентов.

Не верите? Давайте взглянем на на новости, которые произошли за 2 недели до публикации этой статьи:

Mail.ru Group купила сервис для поиска работы Worki
«Тинькофф банк» запустил собственный онлайн-сервис по продаже авиабилетов без посредников
«Яндекс» выпустил определитель номера для iPhone
«ВКонтакте» с партнёром запустят сервис по продаже аудиокниг
«Тинькофф банк» запустил конструктор сайтов для предпринимателей
«Тинькофф банк» запустил сервис поиска квартир в новостройках

Как видим, крупные компании уже давно поняли какой способ лидогенерации лучший.

Ваш сервис может быть бесплатным, но для получения полного функционала сервис будет требовать регистрация, тем самым генерируя лиды. Создание простейшего инструмента, может занять 2-3 месяца, но принести миллионы регистраций.

4. Кросс-промоушн

Перекрестное (взаимное) продвижение — идея не новая. Но, многие маркетологи упускают из виду этот эффективный способ лидогенерации.

Если есть другая компания, которая очень похожа на вашу, то и ваши аудитории тоже похожи. Допустим, вы производите кроссовки. Очевидно идеальным партнером для перекрестного продвижения будет спортивный магазин, верно? Но вы также можете сотрудничать с тренажерным залом, беговым клубом или ориентироваться на места обитания спортсменов.

5. Платная реклама

Платная реклама дорогая, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, которые готовы покупать сразу и без скидки. Мы можем показывать объявления в Google Adwords и Яндекс директ по ключевым словам, которые привлекают внимание потенциальных клиентов.

Мы можем запустить таргетированную рекламу в социальных сетях FaceBook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать целевую аудиторию, по различным параметрам и характеристикам. Но не забывайте, лиды в социальных сетях более холодные, чем в контекстной рекламе.

Затем, мы перенаправляем этот платный трафик на целевую посадочную страницу (Landing Page), на которой мы используем дополнительные тактики лидогенерации, чтобы захватить лида.

Самое главное вы платите только тогда, когда люди щелкают по объявлению, а не за показы.

6. Социальные сети

Люди тратят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.

Это дает кучу возможностей владельцам бизнеса, слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными.

Однажды, мой знакомый, написал негативный опыт работы с его банком в социальной сети. Банк немедленно отреагировал и написал ответ, с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.

Как они это делают? Для этого есть специальные сервисы как Shikari, которые сканируют социальные любые сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого даже не обязательно иметь собственную группу или бизнес-страницу.

7. Блог (SEO)

Как мы знаем, люди любят самостоятельно изучать информацию перед покупкой продукта или услуги.

Почему бы не дать им то, в чем они нуждаются?

Идеальный инструмент для этого — ведение блога, публикация статей, обзоров, инструкций и других обучающих и полезным материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и укрепляет доверие.

Согласно исследователям данных Hubspot, компании, ведущие блог, генерируют на 64% больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает.

На данный момент поисковый трафик является самым дешевым из всех способов лидогенерации.

8. YouTube канал

Ютуб стал второй поисковой системой, люди потребляют видео-контент больше, чем когда-либо раньше. Youtube каналы являются самым быстрорастущим маркетинговым инструментом и самым новым, среди всех каналов лидогенерации.

Намного легче наблюдать за использованием продукта, а не читать о нем. Если вы являетесь экспертом в своей области или просто увлечены своим бизнесом, вы можете записывать свои советы и рекомендации.

Это отличная тактика привлечения лидов.

Не забудьте поставить ссылку на лид-магнит или форму захвата в описании к видеоролику.

На ютубе можно выкладывать видео различного формата: инструкции, обучающие видео, развлекательные ролики, отзывы клиентов, демонстрация продуктов, а также вебинары. И не забудьте прочитать мою классную статью «раскрутка ютуб канала»

Услуги лидогенерации

Все эти каналы могут стать отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять очень много времени. Поэтому появились компании, которые предлагают услуги холодного обзвона.

Я рекомендую другой путь в обход этих компаний, обратиться напрямую к фрилансеру, дать ему базу контактов, чтобы он сам их всех прозвонил, и предоставил вам номера телефонов с уже отфильтрованными лидами.

Услугами такого рода пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.

Есть и компании которые предлагают «серые» способы лидогенерации, они используют специальные шпионские программы, трояны или другие навязчивые средства сбора информации без ведома и согласия пользователей. Я не рекомендую пользоваться их услугами.

Читать еще: Как открыть свою аптеку бизнес

Инструменты лидогенерации

(все из нижеперечисленных инструменты доступны по цене от 500₽)

Заключение

Надеюсь что теперь вы лучше понимаете что такое лидогенерация. На самом деле, только 1 из 10 маркетологов говорят что их усилия по лидогенерации оправдываются.

Главное что вам нужно усвоить — это то, что фантастические результаты в лидогенерации будут только в том случае, если вы готовы неустанно экспериментировать с различными тактиками и комбинировать инструменты.

Только экспериментируя вы сможете по настоящему знать что работает, а что нет. Когда вы это узнаете, вы сможете более эффективно использоваться свое время и бюджет, чтобы получить высокую отдачу от вложений в интернет-маркетинг.

Книги по лидогенерации

Лидогенерация. Маркетинг, который продает. Автор: Ксения Андреева
Лидогенерация: клиентов много не бывает. Автор: Рустам Назипов
Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем. Автор: Фил Барден
Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы. Авторы: А. С. Петроченков, Е. С. Новиков.
Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов. Автор: Игорь Манн

Обучение лидогенерации

У многих владельцев бизнеса печальный опыт работы с неквалифицированными маркетологами. Потому что большинство онлайн-курсов оторваны от реальности, с лишней и ненужной информацией.

Видеокурс «Интернет-маркетолог» — это углубленный курс по подготовке эффективных маркетологов, на основе 5-летнего опыта от агентства ConvertMonster. Только то, чем реально занимаются интернет-маркетологи.

Особенности курса:

29 практических занятия (58 ак.ч.)
Домашние задания с проверками и обратной связью
Личный куратор на два месяца
Обучение на вашем проекте, первые клиенты уже в процессе обучения
92% практики, 2% теории

Ознакомиться с программой курса, отзывами и процессом обучения по ссылке.

Лидогенерация

Лидогенерация – это комплекс мер в маркетинге, направленных на превращение потенциальных клиентов в реальных. Она включает в себя ряд методов, программ и действий, основная цель которых – убедить пришедшего на сайт пользователя приобрести товар или услугу, тем самым превратить его в приносящего прибыль клиента.

Что такое лид

Маркетинг подразумевает два значения слова «лид»:

контактные данные пользователя, который потенциально готов совершить покупку и оставил информацию о себе на сайте;

самого этого пользователя, уже заинтересованного и собирающегося, но ещё не выполнившего целевое действие.

Несмотря на то, что лид уже не просто посетитель сайта, это в любом случае ещё не клиент: таковым он становится в момент, когда совершает определённое действие, причём критерии разные для каждой компании. Для кого-то это оформление заказа, где-то – просмотр тарифов на услуги, звонок-обращение или что-либо ещё.

Как посетитель превращается в лида

Существует список целевых действий, которые определяют преобразование обычного посетителя сайта в лида. Организация может использовать один или несколько критериев: это зависит от того, чем она занимается, каковы особенности работы и маркетинговая стратегия. Среди вариантов конвертации пользователя в лида можно выделить:

подписку на рассылку;

длительное время нахождения на странице с тарифами или условиями предоставления товара либо услуги;

звонок в компанию или заказ обратного звонка;

письмо, написанное на электронный адрес компании;

иное выражение заинтересованности в услугах организации.

Иногда лидами называют любых представителей целевой аудитории, которые с большой вероятностью заинтересованы в покупке. Направление, чья задача – отслеживать лиды и побуждать выполнять целевые действия, и называется лидогенерацией. В неё входят мероприятия по поиску новых потенциальных клиентов и по учёту уже существующих, а также методы мотивации.

Зачем нужна лидогенерация

После привлечения трафика основной задачей становится превращение его в конверсию. То есть пользователь должен не просто прийти на сайт, но и совершить что-то, что сделает его ближе к заказу или покупке. Такая конвертация посетителей в лидов и есть главная задача лидогенерации. Кроме этого, важно поддерживать и увеличивать качество пользователей. Так называемые псевдолиды, которые на самом деле не превратятся в клиентов, есть везде, и задача маркетолога или лид-менеджера – снизить их количество.

Кто использует лидогенерацию

В первую очередь подобными мерами интересуются большие компании, которые могут себе позволить иметь в штате полноценный маркетинговый отдел. Более маленький бизнес обычно отдаёт продвижение на аутсорс, и отсюда вытекает вторая категория – агентства интернет-маркетинга. Впрочем, на самом деле лидогенерация – это такое направление, которое стоит развивать всем, включая некоммерческие сайты. Например, новостные ресурсы могут использовать те же методы для привлечения новых читателей.

Каким образом происходит генерация лидов

Существует множество методов и способов, с помощью которых маркетологи стараются конвертировать посетителя в лида. Сюда относятся практически все методики привлечения релевантного трафика, а также повышения конверсии. Почти любое действие в рамках вовлечения человека в воронку продаж может повлиять на появление нового лида.

Контекстная реклама. Одно из основных направлений привлечения конверсионного трафика, контекст направлен на определённые группы пользователей – тех, что искали в поисковых системах конкретный запрос. Это реклама, срабатывающая исключительно на целевую аудиторию, так что её применение позволяет привести на сайт по-настоящему заинтересованных посетителей, а чем более человек заинтересован, тем проще его превратить в лида или клиента. Основной минус контекста – довольно высокая стоимость полноценной кампании и необходимость быть очень внимательным при составлении объявлений. В противном случае можно впустую потратить отложенный на продвижение бюджет.

Таргетированная реклама. Рекламные объявления в социальных сетях тоже показываются только определённой аудитории. Но, если в случае с контекстом рекламу видят те, кто ввёл тот или иной запрос в поисковую строку, таргет работает по несколько иному принципу. Показ настраивается по категориям пользователей: по полу, возрасту, месту жительства, интересам и многим другим критериям. Таким образом можно демонстрировать рекламу только представителям целевой аудитории, отсеивая тех, кому товар или услуга не подходит.

Блог. Заинтересованность посетителей сайта поможет повысить ведение собственного блога. Экспертные материалы, познавательный и полезный контент в таком случае должны перемежаться с рекламным, ненавязчиво завлекающим пользователя приобрести товар или услугу. Люди, приходящие ради информационных статей, заинтересованы в тематике этих текстов, и шанс, что им окажется полезен ваш продукт, довольно высок.

Агрегаторы. В первую очередь каталоги и справочники компаний используются, чтобы нарастить ссылочную массу сайта и увеличить его вес. Но существует ещё одна возможность – демонстрация посетителям агрегаторов своих продуктов. Люди, приходящие с ресурсов-справочников, по умолчанию заинтересованы и с большой вероятностью превратятся в лидов, тем самым повысив конверсию.

Форумы и сайты. Не менее актуальный способ – тематические ресурсы, регулярно посещаемые интересующимися темой людьми. Например, автомобильный форум может стать хорошей площадкой для продвижения автосалона или сервиса. Привлекать людей с таких информационных сайтов можно по-разному: баннерами в рекламном блоке, публикациями официальных аккаунтов компаний, нативной рекламой прямо внутри форумных сообщений. Грамотное применение различных методов – хороший источник горячего трафика.

Биржи лидов. Существуют специальные ресурсы, распространяющие базы людей с телефонными номерами и личными данными. Так называемые биржи лидов используются, если необходимо получить большое количество контактов за короткое время. У способа есть очевидный минус: люди, чьи данные получены из баз, ближе к холодным посетителям, и не всегда их легко получится заинтересовать товаром или услугой.

Рассылки. Несмотря на то, что некоторые считают их устаревшим методом, рассылки работают. Единственное условие – они должны быть продуманными и грамотными, не превращаться в откровенный спам. Интересные и яркие предложения помогут вам привлечь заинтересованных людей.

Выбор лид-менеджера

Разобраться, что такое лидогенерация и зачем она нужна, поможет лид-менеджер – специалист, профессионально занимающийся вопросами, которые связаны с конвертацией посетителей в лидов. Это довольно узкая отрасль, и поиск специалиста в ней должен быть вдумчивым и внимательным. Необходимо учитывать такие факторы, как:

опыт работы. Речь идёт не столько о времени, сколько о портфолио, выполненных проектах и уровне их успешности;

цены. Слишком высокий ценник может оказаться компании не по карману, слишком низкий выглядит подозрительно. Выбирать следует специалиста, чьи запросы соответствуют квалификации, исходя из собственных нужд и бюджета;

условия. Необходимо узнать, каким образом менеджер принимает оплату, уточнить методы его работы и особенности сотрудничества с компаниями. Очевидно, что выбор стоит сделать в сторону человека, чьи взгляды на совместную работу совпадают с вашими.

Формирование стоимости лидов

То, как работает лидогенерация, включает в себя и принцип формирования стоимости лида. По сути, это цена усилий, затраченных на то, чтобы его получить, и каждая компания заинтересована в том, чтобы уменьшить эту сумму, не потеряв в качестве потенциальных клиентов. Цена рассчитывается как рекламный бюджет, поделённый на реальное количество лидов, и если этот показатель выше средней прибыли с одного клиента, значит реклама работает нормально. Если же один потенциальный клиент стоит слишком дорого, рекламную кампанию стоит пересмотреть или переработать.

Как уменьшить стоимость лида

В основном методы уменьшения стоимости сводятся к оптимизации рекламной кампании. Это может быть:

работа с качеством объявлений;

выбор в пользу более дешевых каналов;

глубокая проработка воронки продаж и её модернизация.

Еще один нюанс – отсеивание псевдолидов, то есть посетителей, которые совершают целевые действия без желания что-либо купить. Обычно это накрученные конкурентами пользователи, боты или тестеры, а также простые люди, которые ошиблись в заполнении формы и таким образом создали несуществующие данные. Их большое количество способно ухудшить показатели, так что псевдолиды должны отслеживаться и удаляться при первой возможности.

Модель CPA в лидогенерации

В генерации лидов часто используется модель, называемая CPA – Cost per Action. При ней владелец сайта платит маркетологу или менеджеру за один лид, а не за просмотр или какие-то другие показатели. Если посетитель выполнил целевое действие и превратился в потенциального клиента, профессионалу положена оплата. Модель считается максимально удобной и для самих маркетологов, и для заказчиков за счёт ряда преимуществ:

исполнитель таким образом сам заинтересован в большом количестве лидов и делает всё возможное для их получения;

у заказчика есть возможность планировать бюджет исходя из желаемого количества потенциальных клиентов;

таким образом минимизируются риски;

заказчик не обязан продумывать что-либо самостоятельно: всем занимается исполнитель.

Фриланс-биржи и CPA-сети позволят найти маркетолога, чьи условия и расценки соответствуют желаемым, и начать с ним сотрудничество.

CRM и лидогенерация

Важную роль в генерации лидов играет CRM, или Customer Relationship Management, – система, которая отвечает за организацию работы с посетителями и клиентами. Она ведёт учёт всех действий, помогает управлять взаимодействиями с лидами и делать многое другое. В системе собрана полная база посетителей, указаны все прошедшие контакты с ними, от неё же зависит автоматизация обратной связи. За счёт своей информативности CRM считается основным инструментом для успешной лидогенерации: с помощью её данных можно серьёзно повысить конверсию. В умелых руках она способна стать крайне эффективным орудием.

Читать еще: Как развить цветочный бизнес?

Если вам интересно, что это такое – лидогенерация, но на самостоятельное изучение нет времени или сил, мы рекомендуем воспользоваться помощью специалистов. Они учтут все нюансы вашего бизнеса, помогут разработать грамотную стратегию продвижения и успешно конвертируют посетителей в лидов.

Лидогенерация — настоящий магнит для клиентов (почему мы её любим и рекомендуем)

1. Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (от англ. Leads Generation) — сбор информации о людях, которые заинтересованы в покупке товаров или услуг. «Лид» включает в себя две составляющие — во-первых, это информация, которую пользователь сам оставил при заполнении анкет на сайте, подписке на рассылку и т.д., во-вторых — сам потециальный клиент.

Лид (от англ. lead — «наколка», «наводка», «наметка») — это именно «потенциальный» клиент, то есть человек, который проявил повышенный интерес к коммерческому предложению, но ещё не определился с выбором. Но именно такой человек может стать реальным клиентом, если удастся его привлечь.

Итак, подробности: зачем нужна лидогенерация?.

В общем смысле лидогенерация — это инструмент получения информации о потенциальных клиентах и управления их дальнейшими действиями.

Если предприниматель (маркетолог) будет владеть максимальной информацией о лиде, это повысит шансы на результативную продажу этому конкретному лиду.

«Генерация лидов» — алгоритм действий по привлечению новых потенциальных клиентов. Он даёт возможность создавать и «подогревать» интерес будущих покупателей, побуждает их искать подробную информацию о товаре или услуге, оставлять контактную информацию о себе:

Лидогенерация нужна каждому бизнесу с прямыми продажами — в том случае, когда нужно увеличить клиентскую базу и продажи, а также оптимизировать целевую аудиторию с точки зрения её качества (отсеять «пустые» контакты).

Цель лидогенерации — конвертировать посетителей, которые заинтересовались товаром или услугой, в потенциальных клиентов:

Клиент, который совершил какое-либо целевое действие: заполнил форму регистрации, подписался на рассылку, заполнил анкету или форму запроса на товар/услугу, позвонил по телефону на сайте или др., становится лидом.

Обычный пользователь может превратиться в лида, если:

увидит информацию о товарах/услугах в онлайне или оффлайне;
нуждается в предложенных товарах/услугах, то есть входит в конкретную целевую аудиторию;
зайдёт на сайт, сделает звонок или отправит сообщение;
сделает заявку на обратный звонок
подпишется на email-рассылку и т. д.

ВАЖНО! Лидогенерация не работает сама по себе. Нужны дополнительные инструменты маркетинга, а также качественный контент, интересные коммерческие предложения, фирменный стиль, вирусные рассылки и другие активности.

2. Зачем нужен лид-менеджер?

Лид-менеджер — специалист по лидогенерации.

Преимущества работы с лид-менеждером

Нет лишних затрат. Оплата за конкретный результат без абонентской платы за техническую поддержку, SEO-оптимизацию, наполнение сайта контентом, а также продвижение в социальных сетях.
Работа с одним специалистом, без посредников. Нет необходимости нанимать специалистов для настройки рекламного трафика, для анализа рынка и оценки конверсии.
Быстрая реакция на заявку. После того как клиент создал заявку, заказчик получает её по электронной почте или смс. Хорошая возможность не упустить «горячего» клиента и начать с ним работу сразу же.
Повторные продажи бесплатно. Рекламодатель оплачивает только первую заявку или звонок. За то, что клиент повторно связывается с рекламодателем, платить не нужно.
Заявки генерируются только с проверенных источников трафика.

3. Лиды: откуда они приходят?

Из поисковых систем. Чаще всего они выдаются за счёт SEO-оптимизации.
Из рекламы в Яндекс. Директе и Google Adwords.
По ссылкам из рекламных баннеров/объявлений. Обычно из контекстной рекламы.
Через клики по объявлениям или сообщениям в социальных сетях.
По ссылкам из e-mail-сообщениях.
Из оффлайна. То есть через обращение с интернет-магазина, например. Пользователя заинтересовало коммерческое предложение и он, после общения с менеджером по продажам (не обязательно) захотел узнать ещё больше о продукте.

4. Что влияет на стоимость лидов?

Эксперты выделяют несколько наиболее важных факторов, влияющих на формирование стоимости привлечения лида.

На стоимость лида влияет:

цена рекламируемых товара/услуги
сезонность
необходимая целевая аудитория
географическое положение
конкуренция в сегменте. Чем она выше, тем дороже будет лид
качество посадочной страницы (лендинга)
величина спроса на коммерческое предложение
конкурентные преимущества товара/услуги
качество контента на сайте
возможность анализа трафика на сайте и т.д.

ВАЖНО! Пользователей крупных мегаполисов сделать лидами труднее, чем жителей небольших регионов из-за высокой конкуренции среди предпринимателей, предлагающих свои услуги. Схема определения стоимости лида будет зависеть от задач, которые ставит рекламодатель: для персонифицированного лида будет одна ценовая модель, для массового — совсем другая.

5. «Псевдо-лиды»

Наряду с лидами выделяются «псевдо-лиды» (пустые, ложные). Они не имеют значимости для бизнеса.

Типы псевдо-лидов:

Ошибочные (невынужденные) псевдо-лиды. Пользователь становится псевдо-лидом, когда неверно вводит свои контактные данные (номер телефона, адреса или email).
Псевдо-лидом может стать программа-робот, работающая по инициативе недобросовестных компаний по лидогенерации.

По результатам маркетингового исследования «Секреты успешной лидогенерации», в котором приняли участие около 700 респондентов, выяснилось, что:

76% опрошенных считают телефонный звонок от клиента основным критерием того, что этот клиент — лид.
45% считают лидами клиентов, которые дали ответ в ходе маркетинговой кампании или по результатам рассылки.
Небольшой процент респондентов отметили такие параметры лида, как запрос коммерческого предложения, положительный ответ относительно деловой встречи.

В ходе исследования также выяснилось, что вступление пользователя в группы в социальных сетях не даёт полного основания для того, чтобы считать их лидами и начать им активные продажи:

6. Может ли лидогенерация ГАРАНТИРОВАТЬ приток клиентов? Да. Если это — СPA.

Аббревиатура СРА (Cost Per Acquisition) дословно переводится с английского как «цена за действие».

Рекламодатель не покупает показ баннеров, переходы или просмотры — он платит ТОЛЬКО за конкретные действия, которые пользователь выполнил на сайте. Здесь оплачивается только ожидаемый рекламодателем результат:

Загрузка файла.
Посещение целевой страницы.
Просмотр прайс-листа, видеоролика, прослушивание аудио.
Заполнение формы обратной связи и т. д.

CPA имеет много преимуществ для рекламодателя:

Экономит рекламный бюджет, поскольку оплата производится только за нужное действие.
Минимизирует финансовые риски, поскольку любая оплата за действие – это, по сути, затраты на привлечение внимания реального потенциального клиента.
Трафик на сайт будет максимально тематический и целевой — это гарантирует сайт-партнёр.
Нет необходимости искать сайты для своих рекламных баннеров, не нужно настраивать Яндекс.Директ, поскольку крупная CPA-сеть (например, Оптимизм.ру) — гарант того, что внутри неё найдутся желаемые лиды.
Большая вероятность успеха кампании — поскольку достижением нужного результата занимается большое количество специалистов со многих сайтов.

7. Методы лидогенерации в интернете

Веб-сайт.
Посадочная страница (лендинг).
Поисковая, таргетированная, медийная реклама.
Вебинары.
Форумы, блоги и другие площадки, на которые заходит лид.

Методы директ-маркетинга

Email.
Почта.
SMS-маркетинг.

8. Преимущества лидогенерации

Возможность посчитать стоимость конкретного лида.
Возможность точно планировать рекламный бюджет.
Оплата за результат: рекламодатель платит за конкретного, заинтересованного пользователя.
Предприниматель получает бесплатный рекламный эффект. Оплачивая только за конкретных клиентов, он создаёт имидж о себе на сайтах, в социальных сетях, на форумах и крупных порталах. За счёт этого бренд и компанию начинают узнавать.
Чем больше лидов готов оплатить предприниматель, тем больший эффект от рекламы может быть достигнут.

Процесс генерации клиентов включает следующие стадии:

Привлечение (из покупаемого трафика выделяются посетители).
Конвертация (те посетители, которые не заинтересованы в товаре/услуге, отсеиваются, после чего остаётся только целевая аудитория).
Сделка (пользователи делают покупки и становятся клиентами).
Удержание клиента (работа над тем, чтобы клиент стал постоянным или поклонником компании/бренда).

9. Кратко о лидогенерации:

Если Вас интересуют подробности лидогенерации применительно к Вашему проекту — звоните нам: 8-800-333-54-72 — или смотрите полезную информацию здесь.

10. Каналы лидогенерации

Основные источники трафика в интернете

Контекстная реклама. Работает по такому принципу: пользователь ищет необходимые ему товары и услуги. Если потребности клиента совпадают с вашим коммерческим предложением, поисковая система выдаёт рекламное объявление похожей тематики. Объявление показывается бесплатно, оплата происходит только по конкретному переходу по объявлению. Популярные источники контекстных объявлений: Яндекс.Директ, GoogleAdwords.
Таргетированная реклама. Отбор аудитории по разным параметрам: полу, возрасту, семейному положению, образованию и т.д. Например, если ваша аудитория: молодые люди от 18-25 лет, проживающие в Санкт-Петербурге и учащиеся в СПбГУ, ваше объявление будет показываться именно этой аудитории. Таргетинг можно проводить также в социальных сетях, где пользователи оставляют свои данные.
Блоги, форумы, небольшие тематические сайты.
Площадки-агрегаторы, на которых собраны объявления и коммерческие предложения. Яндекс.Маркет, Озон, Avito, Carprice.
Биржа лидов. Это площадка, где продаются и покупаются контакты лидов. Продавцы — блогеры, на которых подписано большое количество пользователей, а также площадки-агрегаторы с огромной базой данных. Главное требование — лиды должны быть заинтересованы в товаре или услуге.
Рассылочные сервисы (Subscribe.ru, Smartresponde, E-mail и т.д.).

Эти источники при условии правильного использования приведут клиента к нужному для рекламодателю результату:

На лендинговые страницы. Их ещё называют презентационные страницы, на которые люди попадают, кликнув по ссылке в объявлении. Если ваша продукция — купальники, то в сезон (летний период) можно запустить акцию «купите купальник — получите солнечные очки в подарок». Помимо основного сайта, создайте одну страницу — лендинг. На ней должны быть подробно описаны основные преимущества товара/услуги и представлены условия акции. Всё должно быть просто и понятно с первого раза. Цель такой страницы — чтобы пользователь оставил заявку на покупку или оставил свои данные (номер телефона, электронный адрес, авторизировались через профиль в социальных сетях). Именно так обычный пользователь становится лидом.

Структура лендинга:

Пример лендинга:

Настройки основного сайта. На сайте должно быть всплывающее окно с информацией о том, что онлайн-консультант готов ответить на любые вопросы. Это может быть также предложения заказать обратный звонок, написать сообщение на почту, авторизоваться через аккаунт в социальных сетях.

11. CRM в лидогенерации

CRM — программа и единая система взаимоотношения с клиентами, которая необходима для управления маркетинговыми кампаниями.

CRM в лидогенерации — это своего рода адресно-телефонная книга, которая содержит историю взаимодействий с клиентами. CRM даёт возможность координировать работу маркетологов, получать актуальную информацию о контактных данных клиентов и т.д.:

По результатам исследования, проведённого американской консалтинговой компанией Aberdeen Group, компании, которые используют CRM, имеют преимущества:

коэффициент конверсии лидов улучшился на 107% ;
объёмы средней сделки увеличились до 40% ;
уровень принятия клиентами коммерческих приложений возрос до 20% ;
до 17% улучшился прогноз продаж.

12. Статистика по CRM в лидогенерации

Каковы самые популярные автоматизированные инструменты в лидогенерации, которыми пользуются рекламодатели? Как показывают исследования, результаты распределились следующим образом:

54% опрошенных используют CRM — систему управления коммуникацией с клиентами.
30% респондентов пользуются сервисами отправки рассылок (email и т.д.).
28% применяют систему управления функциями маркетинга веб-ресурсов.
25% — IP-телефонию.

Читать еще: Производственные станки для малого бизнеса из Китая

Подводные камни работы «за лиды»

В последнее время к нам в агентство Digital Heroes пришло сразу несколько клиентов с вопросом о лидогенерации. Можно ли так работать и на каких условиях? Ниже несколько подводных камней, которые ожидают заказчика во время такого сотрудничества.

Как работать? Есть несколько моделей сотрудничества.

Здесь всё довольно просто: рекламный бюджет ваш. Маркетолог не получает зарплаты в “привычном” понимании этого слова, но получает денежный бонус за каждый лид. Сумма бонуса зависит от сферы деятельности.

Например: лид стоит 300 рублей по рекламному бюджету + 50 рублей маркетологу. Итого: 350 рублей.

Выгоды: прозрачность, прогнозируемость и понятность.

Недостатки: при такой модели маркетолог будет гнать вам максимально дорогие лиды без мотивации к снижению их стоимости. Можно за 300? Сделаем за 290. Можно за 1000? Сделаем за 950.

Выиграете вы или проиграете — зависит от количества лидов. Например, клиенту сейчас удаётся приводить от 70 до 300 лидов в неделю; в этом случае, при вознаграждении за лид 50 рублей, вознаграждение составило бы от 18 до 68 тысяч рублей в месяц. Вместо этого клиент платит фиксированную стоимость в 20 тысяч, и цена лида находится очень далеко от предельной отметки.

Эта модель предусматривает комбинацию, при которой устанавливается максимальная стоимость лида (например, те же 300 рублей), а маркетолог может забрать себе разницу между максимальной и реальной стоимостью лида.

Привёл за 290 – 10 рублей твои.

Привёл за 140 – 160 рублей твои.

Выгоды модели аналогичны: прозрачность, прогнозируемость и понятность.

1) Дорогой лид. Если в первой модели вполне возможна ситуация, когда лид по бюджету стоит 100 рублей + 50 маркетологу (итого для бизнеса 150), то во второй модели лид для вас всегда стоит 300.

2) Посмотрите на таблицу ниже и подумайте, по каким направлениям маркетолог будет вести вам лиды:

Правильно. Он будет вести вам минимум лидов, но самых дешёвых. Ему без разницы, что у вас в штате люди, что их надо загружать работой, что бизнес живёт не только при определённой стоимости лида, но и при определённом их количестве.

Обе этих модели с ограничением максимальной стоимости лида имеют ещё один недостаток. Бывают категории товаров и услуг, существенно более выгодных, чем иные. За такие лиды готовы платить намного больше. Привлечение клиентов на такие направления в первую очередь страдает при жёстком ограничении итоговой стоимости лида.

Некоторые компании предлагают лидогенерацию “под ключ”. Они генерируют лиды за счёт собственного рекламного бюджета и продают вам готовую заявку, но по более высокой цене. Это прекрасно, если не учитывать 2 момента:

1) Количество людей и лидов в РФ очень ограничено. Это особенно заметно в узких нишах. В широких нишах ограничение начинает чувствоваться, когда рекламный бюджет на трафик превышает отметку 1 млн. рублей в месяц.

2) Лиды вам не принадлежат. Сегодня вы их покупаете, завтра их может выкупить ваш конкурент, предложив цену на 10% выше.

3) Никто не мешает продать один и тот же лид сразу двум компаниям. Не сконвертировался? Ну извините.

4) Вы работаете с профессиональными командами, которые также профессионально умеют выполнять план по количеству лидов. Какими средствами? Это другой вопрос, но недаром в CPA-агрегаторах существуют отделы по оценке качества трафика и заявок.

Что выгоднее по деньгам? Однозначно ответить нельзя. Это зависит от стоимости покупки лида, условий сотрудничества со специалистом, рекламного бюджета и наличия у специалиста компетенций по его качественному освоению.

Процент от выручки/прибыли

От доли прибыли можно сразу отказаться, т.к. она зависит от многих факторов (от качества туалетной бумаги в офисе до системы налогообложения), сложно контролируется, поддаётся минимизации с помощью грамотного бухгалтера.

Выручку контролировать несколько проще, но здесь есть несколько спорных моментов. Будем считать, что во всех случаях клиент пришёл по рекламному трафику.

1) Если продажу осуществляет менеджер через демонстрацию, то итоговая выручка зависит, в том числе, от него. Какие менеджеры работают в штате, какая у них модель мотивации – тайна, покрытая мраком.

2) Пришёл лид на грузовик. Менеджер молодец и допродал к нему мини-трактор. Маркетолог должен получить процент только от стоимости грузовика или со всей суммы сделки?

3) Пришёл лид на грузовик. Состоялась продажа. Через неделю/месяц клиент купил ещё 5 грузовиков. Маркетолог должен получить вознаграждение только за первый или за все?

4) Произошла продажа, затем возврат, причины возврата достоверно неизвестны. Должен ли маркетолог получить процент от сделки в этом случае?

5) Человек записался на тест-драйв. Ушёл. Вернулся и купил машину через 5 месяцев. Должен ли маркетолог получить вознаграждение?

6) Человек записался на тест-драйв. Через неделю купил машину и оформил на жену/ребёнка. Либо на тест-драйв записывалась жена (телефон в лид-форме на сайте её), плательщиком является муж. Формально человек, заполнивший лид-форму, ничего не купил, но была сделка с аффилированными с ним лицами. Должен ли маркетолог получить вознаграждение?

Это основные вопросы, хотя на деле их намного больше.

Несмотря на все сложности учёта, в малом бизнесе это одно из самых распространённых предложений. Чем крупнее бизнес, тем таких предложений поступает меньше, и это не случайно.

Например, ведение кампании стоит 30 тысяч рублей в месяц. Рекламный бюджет: 300 тысяч рублей в месяц. Рекламный бюджет генерирует выручку x3, т.е. 900 тысяч рублей. В этом случае 10% от выручки было бы 90 тысяч рублей. Теперь пересчитаем всё на рекламный бюджет 30 тысяч и выручку 90 тысяч.

Соглашение о неконкуренции

Чем хорош штатный сотрудник и первые 2 модели сотрудничества, даже если их исполняют на аутсорсе? В этом случае, гласно или негласно, заключается соглашение о неконкуренции. Появление новых конкурентов или работа одновременно с несколькими компаниями неизбежно поднимут стоимость лида и уменьшат доход исполнителя.

Например: мы сейчас работаем с федеральным игроком по банкротству. И не можем взять второго такого клиента или региональную компанию, т.к. между ними в любом случае возникнет конкуренция.

Вторые две модели лишены этого достоинства. Лиды, как мы уже выяснили, можно продавать неоднократно, а процент от выручки зачастую выгоднее получать с 5 компаний по 10%, чем с одной компании, но 15%.

Высокая мотивация исполнителя и возможность разделения ответственности – главные причины, по которым предприниматели пытаются найти специалистов, работающих за лиды.

Они хотят, чтобы специалист по маркетингу самостоятельно оптимизировал кампании, проводил тесты и делал всё, чтобы реклама была более эффективной.

В психологии выделяют два вида мотивации: мотивация “избегания неудач” и мотивация “достижения успеха”. Очевидно, что для такой работы нужны люди со вторым видом мотивации. Их поведение направлено на достижение целей, преодоление препятствий, получение желаемого. Такие люди смелее, не боятся рисковать, стараются ставить цели и достигать их.

Выдвигая условия сотрудничества за лиды, заказчик хочет не только разделить ответственность с исполнителем, но и рассчитывает на то, что исполнитель будет самостоятельно оптимизировать кампанию и постоянно снижать стоимость лида.

На деле этого не происходит по двум причинам.

1. Природа, как известно, неумолима. Каждый живой организм стремится минимизировать свои усилия, максимизируя прибыль. С точки зрения сотрудника (а в этом случае уже партнёра), он выполнил работу и получает за неё справедливое партнёрское вознаграждение. Да, есть возможность зарабатывать на 10-20% больше, но для этого надо что-то делать.

2. Каждый следующий этап оптимизации требует больше времени, чем предыдущий, но даёт все меньший финансовый эффект. С каждой итерацией оптимизации финансовый выигрыш всё меньше, а вместе с ним уменьшается и сила стимула (и в какой-то момент она угасает совсем).

Если брать мотивационный аспект, то бороться с этими двумя факторами может только один тип мотивации – внутренний. Это тот случай, когда цели заказчика совпадают с личными целями исполнителя. Например, исполнитель работал с этой сферой раньше и делал лид по 200 рублей. Он чувствует, что может сделать лиды по 150 или даже 100 рублей, но сотрудничество уже закончилось и его цель осталась нереализованной. Он не смог испытать себя до конца и теперь с удовольствием принимает ваше предложение. Проще говоря, у него спортивный интерес.

Проблем здесь тоже две:

1) Личные цели и устремления – это тот самый “чёрный ящик” в любом человеке. Скорее всего, вы их никогда не узнаете. Либо узнаете после их достижения/прекращения сотрудничества.

2) Определённо, существует момент, когда личные цели исполнителя будут достигнуты. Лид по 100 рублей будет достигнут, план по месячному доходу выполнен, маленький бетонный заводик ЖБИ построен, крузак куплен.

Поняв это, многие работодатели пытаются закрепить в договоре рост. Например: рост заявок каждый месяц на 10% при увеличении бюджета на 10%. К сожалению, в условиях ограниченности рынка каждый последующий клиент обходится дороже предыдущего. Особенно это заметно, если уже занята существенная доля рынка. Эту ситуацию как нельзя лучше иллюстрирует VCG-аукцион Директа:

Если кратко, то, чтобы увеличить трафик на 10%, требуется примерно на 30% больше ресурсов. Такая схема справедлива и для других каналов.

Помните, что работа за лиды имеет много подводных камней не только для исполнителя, но и для заказчика. Такое сотрудничество может оказаться существенно более накладным, чем найм хорошего исполнителя. К стоимости лида всегда стоит прибавлять стоимость усилий по контролю качества лидов.

Рассчитайте доход партнёра сейчас, рассчитайте варианты, если оборот вырастет в 2,3,5 раз. Рассчитайте доход партнёра при обороте более 10 млн. рублей в месяц. Если бизнес не предполагает роста до такого оборота, ответьте сами себе на вопрос: какой смысл исполнителю с вами “партнёриться”?

Перед началом сотрудничества проанализируйте себя и чётко ответьте на вопрос: зачем вам такая модель сотрудничества? Вы хотите сэкономить? Вы хотите разделить ответственность за возможный провал с другим человеком? Сэкономить удастся не всегда, а вместе с разделением ответственности придётся разделить и успех.

Чётко ответьте на вопрос: кому принадлежат лиды? Могут ли они быть перепроданы или оказаться у нескольких заказчиков одновременно?

Не рассчитывайте найти проактивных самомотивируемых людей в качестве партнёров по лидогенерации. Если вы вдруг нашли их и договорились обо всех условиях сотрудничества, значит, ваши интересы временно совпадают. Нет никакой гарантии, что так будет всегда.

С сотрудником расстаться намного проще, чем с партнёром, особенно если у него есть полная модель привлечения лидов в ваш бизнес + все лиды за всё время работы.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.