Что такое лиды в бизнесе?

Что такое лиды и лидогенерация? И как всем этим пользоваться?

Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», объясняет на пальцах, что такое лиды, лидогенерация, лид-менеджмент, и как всем этим пользоваться.

Известно, что на рынке интернет продвижения царит настоящий бум лидогенерации, с каждый днем растет спрос на услуги лид-менеджеров, а бизнесмены в панике ищут расшифровки и объяснение терминов: лид, лидогенерация, лид-менеджмент, CPL и т.д.
Прежде чем бросаться нанимать первого попавшегося лид-менеджера или идти учиться навыкам лидогенерации, давайте детально разберем ее основы – обещаем объяснять максимально подробно, простыми словами и короткими предложениями.

Что такое лиды и лидогенерация?

Итак, не секрет, что каждому бизнесу нужны клиенты.
Клиенты есть в сети Интернет.
В поисках клиентов владельцы бизнеса обращаются к специалистам, которые могут привлекать клиентов из Интернет.

До недавнего времени поиском клиентов в сети называлось размещение рекламного баннера с ссылкой для перехода на сайт. Но вскоре «голого» факта перехода пользователя на сайт стало рекламодателю недостаточно. Он возжелал платить исключительно за результативные переходы на свой сайт, при которых пользователи совершают какое-либо действие: оставляют заявку, совершают звонок с сайта, проходят регистрацию, покупают или заказывают какую-либо услугу.

В связи с этим появился термин «Лиды» т.е. клиенты, которые пришли на сайт, заинтересовались в товаре или услуге и оставили свою заявку или заполнили форму регистрации.
Здесь очень важно отметить, что лид – пока потенциальный, а не фактический клиент, т.е. пока просто заинтересованное лицо.

Исходя из этого даем определение «Лидогенерации». Это вид интернет-маркетинга, основанный на генерации (т.е. получении) лидов и подразумевающий оплату за результативные контакты пользователей (собственно, лиды).

Контактами могут быть номера телефонов, адреса электронной почты или и то, и другое.

Сколько стоит лид?

Цена на один лид оговаривается заранее и зависит от множества факторов: от ниши бизнеса, от наличия в ней конкуренции, от региона продвижения, от конкретных преимуществ товара или услуги и т.д. Таким образом, она колеблется от 10 рублей до 10 000 рублей за единицу лида.

Говоря о стоимости лида, важно также отметить аббревиатуру CPL, которая расшифровывается как Cost Per Lead, что по-русски звучит как оплата за лид, а в жизни представляет собой модель оплаты за заявку с сайта, звонок с сайта, регистрацию и т.д.

Естественно, что лиды нужны любому бизнесу, т.к. сегодняшние лиды – уже завтра становятся клиентами, а при правильном обслуживании клиенты переходят в ранг постоянных.

Поэтому услуги по лидогенерации сегодня пользуются огромным спросом. Владелец бизнеса, решивший, что ему нужны клиенты, может сам пользоваться секретами эффективного привлечения лидов, а может нанять специалиста по лидогенерации (лид-менеджера), который будет поставлять ему лиды в желаемом для него количестве за оговоренную цену.

Как работает лид-менеджер?

Еще один вопрос, который часто задают нам заказчики – как происходит работа лид-менеджера.

Приведем стандартную схему работы лид-менеджера «Академии Лидогенерации»: в один прекрасный день заказчик понимает, что ему нужны клиенты, и обращается за помощью к нашим специалистам.

Далее назначается живая встреча клиента и лид-менеджера. Если возможности встретиться нет (к примеру, заказчик и лид-менеджер находятся в разных городах), можно созвониться по телефону или скайпу.

Перед тем как заключить договор на оказание услуг, наш специалист проводит с заказчиком анкетирование, где прописываются ответы на важные вопросы, связанные с привлечением клиентов: род деятельности компании, ее преимущества и недостатки, средний чек с одной сделки, возможные бонусы или скидки и т.д.

Заполнение анкеты – важнейший момент в процессе работы с лидами. И если Вы являетесь владельцем бизнеса, ни в коем не случае не ленитесь ответить на все предложенные вопросы максимально подробно и честно. Получив нужные ответы, лид-менеджер сможет наиболее детально и главное эффективно продумать стратегию работы с Вашими будущими клиентами.

Если же Вам не предложили пройти анкетирование и без лишних вопросов наобещали пригнать множество лидов – это отличный повод, начать сомневаться в профессионализме работающего с Вами лид-менеджера.
Хороший специалист по лидогенерации перед тем как приступить к работе, подробно изучит Ваши товары или услуги, тщательно сравнит их с аналогичными продуктами конкурентов, проанализирует особенности Вашей целевой аудитории и т.д. и т.п. – должна проводиться колоссальная предварительная работа.

После этого лид-менджер запускает этап тестирования, которое проясняет последние неточности.

Тестирование заключается в том, что лид-менеджер создает сайт, запускает рекламу и начинает гнать на него трафик (т.е. посетителей).

Вовремя тестирования (по прошествии нескольких дней) лид-менеджер отдает клиенту первые лиды, качество которых заказчик может тут же проверить, к примеру, обзвонив их.
На этом этапе специалист по лидогенерации называет будущую стоимость одного лида и примерное количество лидов, которое сможет регулярно поставлять заказчику.

Если обе стороны удовлетворены ценами, качеством и сроками – можно переходить к подписанию договора, где прописываются все пункты сотрудничества, и лид-менеджер начинает полноценно работать над привлечением потока клиентов в бизнес клиента.

Последующее взаимодействие происходит следующим образом: заказчик и лид-менеджер периодически встречаются/созваниваются/связываются по электронной почте (способ связи оговаривается и если требуется прописывается в договоре); лид-менеджер передает клиенту лиды, клиент за них платит. В итоге получается полная гармония – обе стороны остаются в плюсе: заказчик получает новых клиентов, а значит и дополнительную прибыль, лид-менеджер — стабильную занятость и постоянный заработок.

Делаем вывод, что грамотно настроенная лидогенерация выгодна всем.

Ее главное достоинство — плата за результат, позволяет ей прочно занять лидирующие позиции на рынке Интернет маркетинга, вытесняя значительно менее эффективные «клики и показы».

Лид — что это такое простыми словами

1 мин

Каждому бизнесу нужны клиенты и заказчики. Интернет-бизнес — не исключение, но даже обычные проекты, не связанные с интернетом все чаще и чаще переходят на цифровые способы рекламы и поиска клиентов. Для этого владельцы обращаются к специалистам, работающим в этой сфере. Когда-то поиском в сети считали обычное размещение контекстной рекламы или баннера, переход по нему на сайт бизнеса. Сегодня этого мало и рекламодатели начали платить только за совершение каких-либо целевых действий, то есть за результативность переходов. Сразу встает вопрос о лидах. В этом материале будет рассказано, что такое лидогенерация, лиды и как они классифицируются.

Что такое лиды в продажах

Простыми словами, лиды — это те самые люди (клиенты), которые перешли по баннеру и объявлению на сайт рекламодателя и заинтересовались каким-либо товаром, выполнив целевое действие. Оно может заключаться в том, что человек оставил заявку на товар или услугу, заполнил форму, заказал звонок или позвонил сам, подписался на рассылку по электронной почте. Стоит отметить, что лид — это не фактический клиент или покупатель, а пока только потенциальный.

Вообще, слово «lead» с английского означает «водить», «проводить», «приводить», что близко похоже на определение термина. Понятие лида используется уже давно и зародилось в Америке и Европе. Россия же, как и все остальные страны СНГ, пользуются этим понятием сравнительно недолго.

Важно! Leads — те люди, которые пишут или звонят в компанию, чтобы воспользоваться услугами или приобрести товар. Русским языком можно сказать, что это означает «потенциальный покупатель», человек которого «привела» реклама.

Зачем нужны

Само понятие лида крепко засело в маркетинге, а особенно в сфере интернета. Если копать глубже, то оно подходит и для менеджеров по продажам. Лиды — это все люди, взаимодействующие с компанией через разные источники, но пока что не ставшие ее клиентами. В реальной жизни это может быть заполнение заявления, звонок, письмо на электронную почту и прочее.

В маркетинге лид содержит, хоть и минимальный, но набор данных о клиенте: его телефон, почту или имя. Возможно также получение более детальной информации при заполнении анкет.

Лид помогает определить потенциального клиента, заинтересованного в товаре. Также как и при опросе на улице, заинтересованные люди заполняют анкеты, участвуют в опросах и просто выражают свое мнение, в интернете при визите на сайт рекламодателя пользователи оставляют какую-то контактную информацию или выражают заинтересованность в товаре.

Лиды в интернет-маркетинге не отличаются чем-то другим и новым от тех же людей в реальной жизни. Их привлечением занимаются специалисты по интернет-маркетингу и контекстной рекламе. Существует много способов привлечения в интернете:

• Запросы в поисковиках или SEO. Человек уже знает, что ищет.
• Рассылки по электронной почте. Люди, получающие интересные рассылки будут более лояльны к бренду и повысят его узнаваемость.
• Социальные сети. Использование яркого и интересного контента заинтересует пользователей.
• Реклама в поисковиках и их контекстно-медийных сетях (контекстная реклама в Google, Yandex, Yahoo и др.).

Кто такой лид-менеджер и чем он занимается

Лид-менеджер — это специалист, который может получать определенное количество лидов в любой бизнес и продавать их владельцу. Он должен быть знаком с лид-менеджментом, который является частью теории бизнеса, описывающей способы, методы и практики привлечения новых потенциальных клиентов с помощью маркетинговых и интернет-маркетинговых технологий. Из-за того, что контекстная реклама и прочие виды продвижения своих товаров и услуг могут работать плохо и «сливать» бюджет из-за некачественной работы, ошибок директологов и прочих недочетов, лидогенерация является самым актуальным и надежным способом по привлечению клиентов.

Лид-менеджер должен уметь:

• Искать заказчиков, которые бы воспользовались его услугами;
• Разрабатывать стратегии продвижения бизнесов в сети Интернет;
• Создавать прототипы сайтов, обладающих хорошей конверсионной способностью;
• Запускать рекламные кампании, настраивать и анализировать их;
• Корректировать запущенный проект со всеми поправками, вытекающими из аналитики.

Поэтапное описание сужения воронки продаж

Во втором случае, для бизнес-сегмента, чаще используется назначение деловых встреч, сбор мероприятий и приглашение делегатов, исследования в области маркетинга. Оптимизированный сайт и рассылки по электронной почты также хорошо подходят как для B2B, так и для потребительского сектора простых людей.

Методы лидогенерации делятся на личные, цифровые и рассылки. К личным относят: деловые встречи, телемаркетинг, семинары, конференции, исследования. Цифровые виды предполагают использование сайтов для сбора лидов, контекстной рекламы, социальных сетей и т. д. Рассылки также являются полезным инструментом генерации лидов и включают в себя: рассылки персонально по e-mail, через СМС, по подписке в СМИ или в личным письмах.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Любая тактика маркетинга имеет свои плюсы и минусы. Лидогенерация — не исключение. Среди основных ее достоинств можно выделить:

• возможность подсчета стоимости одного клиента;
• возможность точно планировать бюджет рекламной кампании;
• оплата лишь за реальные результаты — контакты потенциального клиента, а не за их поиск.

Недостатки также имеются и в основном связаны с:

• большим количеством интернет-мошенников, оказывающих услуги лид-менеджера очень некачественно;
• достаточно высоком пороге вхождения в лидогенерацию и ее сферу при самостоятельном изучении всех аспектов;
• тем, что в большинстве случае стоимость одного лида остается неизменной всю РК и не может быть изменена.

Таким образом, материал дал понять, что такое лид в маркетинге. Это потенциальный клиент, который при грамотном конвертировании станет покупателем или заказчиком.

Подводные камни работы «за лиды»

В последнее время к нам в агентство Digital Heroes пришло сразу несколько клиентов с вопросом о лидогенерации. Можно ли так работать и на каких условиях? Ниже несколько подводных камней, которые ожидают заказчика во время такого сотрудничества.

Как работать? Есть несколько моделей сотрудничества.

Здесь всё довольно просто: рекламный бюджет ваш. Маркетолог не получает зарплаты в “привычном” понимании этого слова, но получает денежный бонус за каждый лид. Сумма бонуса зависит от сферы деятельности.

Например: лид стоит 300 рублей по рекламному бюджету + 50 рублей маркетологу. Итого: 350 рублей.

Выгоды: прозрачность, прогнозируемость и понятность.

Недостатки: при такой модели маркетолог будет гнать вам максимально дорогие лиды без мотивации к снижению их стоимости. Можно за 300? Сделаем за 290. Можно за 1000? Сделаем за 950.

Выиграете вы или проиграете — зависит от количества лидов. Например, клиенту сейчас удаётся приводить от 70 до 300 лидов в неделю; в этом случае, при вознаграждении за лид 50 рублей, вознаграждение составило бы от 18 до 68 тысяч рублей в месяц. Вместо этого клиент платит фиксированную стоимость в 20 тысяч, и цена лида находится очень далеко от предельной отметки.

Эта модель предусматривает комбинацию, при которой устанавливается максимальная стоимость лида (например, те же 300 рублей), а маркетолог может забрать себе разницу между максимальной и реальной стоимостью лида.

Привёл за 290 – 10 рублей твои.

Привёл за 140 – 160 рублей твои.

Выгоды модели аналогичны: прозрачность, прогнозируемость и понятность.

1) Дорогой лид. Если в первой модели вполне возможна ситуация, когда лид по бюджету стоит 100 рублей + 50 маркетологу (итого для бизнеса 150), то во второй модели лид для вас всегда стоит 300.

2) Посмотрите на таблицу ниже и подумайте, по каким направлениям маркетолог будет вести вам лиды:

Правильно. Он будет вести вам минимум лидов, но самых дешёвых. Ему без разницы, что у вас в штате люди, что их надо загружать работой, что бизнес живёт не только при определённой стоимости лида, но и при определённом их количестве.

Обе этих модели с ограничением максимальной стоимости лида имеют ещё один недостаток. Бывают категории товаров и услуг, существенно более выгодных, чем иные. За такие лиды готовы платить намного больше. Привлечение клиентов на такие направления в первую очередь страдает при жёстком ограничении итоговой стоимости лида.

Некоторые компании предлагают лидогенерацию “под ключ”. Они генерируют лиды за счёт собственного рекламного бюджета и продают вам готовую заявку, но по более высокой цене. Это прекрасно, если не учитывать 2 момента:

1) Количество людей и лидов в РФ очень ограничено. Это особенно заметно в узких нишах. В широких нишах ограничение начинает чувствоваться, когда рекламный бюджет на трафик превышает отметку 1 млн. рублей в месяц.

2) Лиды вам не принадлежат. Сегодня вы их покупаете, завтра их может выкупить ваш конкурент, предложив цену на 10% выше.

3) Никто не мешает продать один и тот же лид сразу двум компаниям. Не сконвертировался? Ну извините.

4) Вы работаете с профессиональными командами, которые также профессионально умеют выполнять план по количеству лидов. Какими средствами? Это другой вопрос, но недаром в CPA-агрегаторах существуют отделы по оценке качества трафика и заявок.

Что выгоднее по деньгам? Однозначно ответить нельзя. Это зависит от стоимости покупки лида, условий сотрудничества со специалистом, рекламного бюджета и наличия у специалиста компетенций по его качественному освоению.

Процент от выручки/прибыли

От доли прибыли можно сразу отказаться, т.к. она зависит от многих факторов (от качества туалетной бумаги в офисе до системы налогообложения), сложно контролируется, поддаётся минимизации с помощью грамотного бухгалтера.

Выручку контролировать несколько проще, но здесь есть несколько спорных моментов. Будем считать, что во всех случаях клиент пришёл по рекламному трафику.

1) Если продажу осуществляет менеджер через демонстрацию, то итоговая выручка зависит, в том числе, от него. Какие менеджеры работают в штате, какая у них модель мотивации – тайна, покрытая мраком.

2) Пришёл лид на грузовик. Менеджер молодец и допродал к нему мини-трактор. Маркетолог должен получить процент только от стоимости грузовика или со всей суммы сделки?

3) Пришёл лид на грузовик. Состоялась продажа. Через неделю/месяц клиент купил ещё 5 грузовиков. Маркетолог должен получить вознаграждение только за первый или за все?

4) Произошла продажа, затем возврат, причины возврата достоверно неизвестны. Должен ли маркетолог получить процент от сделки в этом случае?

5) Человек записался на тест-драйв. Ушёл. Вернулся и купил машину через 5 месяцев. Должен ли маркетолог получить вознаграждение?

6) Человек записался на тест-драйв. Через неделю купил машину и оформил на жену/ребёнка. Либо на тест-драйв записывалась жена (телефон в лид-форме на сайте её), плательщиком является муж. Формально человек, заполнивший лид-форму, ничего не купил, но была сделка с аффилированными с ним лицами. Должен ли маркетолог получить вознаграждение?

Это основные вопросы, хотя на деле их намного больше.

Несмотря на все сложности учёта, в малом бизнесе это одно из самых распространённых предложений. Чем крупнее бизнес, тем таких предложений поступает меньше, и это не случайно.

Например, ведение кампании стоит 30 тысяч рублей в месяц. Рекламный бюджет: 300 тысяч рублей в месяц. Рекламный бюджет генерирует выручку x3, т.е. 900 тысяч рублей. В этом случае 10% от выручки было бы 90 тысяч рублей. Теперь пересчитаем всё на рекламный бюджет 30 тысяч и выручку 90 тысяч.

Соглашение о неконкуренции

Чем хорош штатный сотрудник и первые 2 модели сотрудничества, даже если их исполняют на аутсорсе? В этом случае, гласно или негласно, заключается соглашение о неконкуренции. Появление новых конкурентов или работа одновременно с несколькими компаниями неизбежно поднимут стоимость лида и уменьшат доход исполнителя.

Например: мы сейчас работаем с федеральным игроком по банкротству. И не можем взять второго такого клиента или региональную компанию, т.к. между ними в любом случае возникнет конкуренция.

Вторые две модели лишены этого достоинства. Лиды, как мы уже выяснили, можно продавать неоднократно, а процент от выручки зачастую выгоднее получать с 5 компаний по 10%, чем с одной компании, но 15%.

Высокая мотивация исполнителя и возможность разделения ответственности – главные причины, по которым предприниматели пытаются найти специалистов, работающих за лиды.

Они хотят, чтобы специалист по маркетингу самостоятельно оптимизировал кампании, проводил тесты и делал всё, чтобы реклама была более эффективной.

В психологии выделяют два вида мотивации: мотивация “избегания неудач” и мотивация “достижения успеха”. Очевидно, что для такой работы нужны люди со вторым видом мотивации. Их поведение направлено на достижение целей, преодоление препятствий, получение желаемого. Такие люди смелее, не боятся рисковать, стараются ставить цели и достигать их.

Выдвигая условия сотрудничества за лиды, заказчик хочет не только разделить ответственность с исполнителем, но и рассчитывает на то, что исполнитель будет самостоятельно оптимизировать кампанию и постоянно снижать стоимость лида.

На деле этого не происходит по двум причинам.

1. Природа, как известно, неумолима. Каждый живой организм стремится минимизировать свои усилия, максимизируя прибыль. С точки зрения сотрудника (а в этом случае уже партнёра), он выполнил работу и получает за неё справедливое партнёрское вознаграждение. Да, есть возможность зарабатывать на 10-20% больше, но для этого надо что-то делать.

2. Каждый следующий этап оптимизации требует больше времени, чем предыдущий, но даёт все меньший финансовый эффект. С каждой итерацией оптимизации финансовый выигрыш всё меньше, а вместе с ним уменьшается и сила стимула (и в какой-то момент она угасает совсем).

Если брать мотивационный аспект, то бороться с этими двумя факторами может только один тип мотивации – внутренний. Это тот случай, когда цели заказчика совпадают с личными целями исполнителя. Например, исполнитель работал с этой сферой раньше и делал лид по 200 рублей. Он чувствует, что может сделать лиды по 150 или даже 100 рублей, но сотрудничество уже закончилось и его цель осталась нереализованной. Он не смог испытать себя до конца и теперь с удовольствием принимает ваше предложение. Проще говоря, у него спортивный интерес.

Проблем здесь тоже две:

1) Личные цели и устремления – это тот самый “чёрный ящик” в любом человеке. Скорее всего, вы их никогда не узнаете. Либо узнаете после их достижения/прекращения сотрудничества.

2) Определённо, существует момент, когда личные цели исполнителя будут достигнуты. Лид по 100 рублей будет достигнут, план по месячному доходу выполнен, маленький бетонный заводик ЖБИ построен, крузак куплен.

Поняв это, многие работодатели пытаются закрепить в договоре рост. Например: рост заявок каждый месяц на 10% при увеличении бюджета на 10%. К сожалению, в условиях ограниченности рынка каждый последующий клиент обходится дороже предыдущего. Особенно это заметно, если уже занята существенная доля рынка. Эту ситуацию как нельзя лучше иллюстрирует VCG-аукцион Директа:

Если кратко, то, чтобы увеличить трафик на 10%, требуется примерно на 30% больше ресурсов. Такая схема справедлива и для других каналов.

Помните, что работа за лиды имеет много подводных камней не только для исполнителя, но и для заказчика. Такое сотрудничество может оказаться существенно более накладным, чем найм хорошего исполнителя. К стоимости лида всегда стоит прибавлять стоимость усилий по контролю качества лидов.

Рассчитайте доход партнёра сейчас, рассчитайте варианты, если оборот вырастет в 2,3,5 раз. Рассчитайте доход партнёра при обороте более 10 млн. рублей в месяц. Если бизнес не предполагает роста до такого оборота, ответьте сами себе на вопрос: какой смысл исполнителю с вами “партнёриться”?

Перед началом сотрудничества проанализируйте себя и чётко ответьте на вопрос: зачем вам такая модель сотрудничества? Вы хотите сэкономить? Вы хотите разделить ответственность за возможный провал с другим человеком? Сэкономить удастся не всегда, а вместе с разделением ответственности придётся разделить и успех.

Чётко ответьте на вопрос: кому принадлежат лиды? Могут ли они быть перепроданы или оказаться у нескольких заказчиков одновременно?

Не рассчитывайте найти проактивных самомотивируемых людей в качестве партнёров по лидогенерации. Если вы вдруг нашли их и договорились обо всех условиях сотрудничества, значит, ваши интересы временно совпадают. Нет никакой гарантии, что так будет всегда.

С сотрудником расстаться намного проще, чем с партнёром, особенно если у него есть полная модель привлечения лидов в ваш бизнес + все лиды за всё время работы.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Лиды — что это такое в бизнесе и продажах? Лидогенерация

Интернет маркетологи и специалисты по настройке контекстной рекламы часто используют слово Лид (Lead) или Лидогенерация в общении с клиентами. Но не все владельцы бизнеса понимают, что на самом деле означает это слово. Тем не менее, генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Поэтому сейчас кратно разберем, что такое лид, лидогенирация, плюсы и минусы, и в каких бизнес нишах это применимо.

Если совсем кратко, то лид, это просто заявка на товар или услугу, которую оставил клиент. Чаще всего заявки оставляют на лендингах (сайтах одностраничниках) или в формах для заявок в социальных сетях, например, такую форму можно подключить для группы вк. Также клиент может и просто позвонить и оставить заявку, в таком случае он тоже будет считаться лидом.

Заявка на обучение Вконтакте

Можно сказать, что лиды — это все Ваши потенциальные клиенты. Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 20 лидов и получил 8 продаж”. И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 30 лидов по 500 рублей за штуку”.

Лид имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя. А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи.

Важно! Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия — это хорошо. Куда важнее себестоимость заявки.

Типы лидов

Лиды бывают следующих видов:

1. Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
2. Теплые. Более осознанные клиенты. Знают что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить не мало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
3. Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.

Откуда берутся лиды

Типы лидов, как и стоимость зависят, в основном, от каналов привлечения. К примеру в социальных сетях чаще всего вы будете получать холодные или теплые лиды, а из контекстной рекламы Яндекс Директ или Google Adwords теплые или горячие. Но себестоимость горячих лидов, как правило выше из-за конкуренции.

Но лиды бывают и бесплатными, например из поиска или за счет естественного прироста ваших сообществ в соцсетях. Получить бесплатные весьма заманчиво, но это требует куда больше времени и глубокого изучения рынка, а отдача часто весьма низкая. Получить оплаченные лиды можно самостоятельно наладив лидогенерацию или обратившись за этим к сторонним компаниям.

Стоимость лидогенерации можно уменьшить:

• повышением конверсии посадочных страниц;
• уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
• работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
• оптимизируя текст рекламы.

Что такое лидогенерация и покупка лидов

Лидогенерация, это услуга по покупке лидов для вашего бизнеса у сторонних компаний, если вы не хотите заниматься этим самостоятельно, а хотите только обрабатывать заявки и продавать свою услугу или товар.

Существует огромное количество агентств и сторонних специалистов (фрилансеров), предлагающих услуги по лидогенерации. Для лидогенерации (получения лидов) они используют контекстную рекламу, социальные сети, SEO-продвижение сайта, рассылки и другие каналы получения трафика.

Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если вы будете платить только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно, и вам могут поставлять большое количество лидов по приемлемой цене, но низкого качества!

Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком, в таком случае качество лидов будет высоким, как и цена. Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.

Существуют еще и биржи лидов, но там, как правило, качество лидов совсем низкое, мы не рекомендуем покупать лиды на биржах.

Совместимость с разными видами бизнеса

По мнению экспертов, есть виды бизнеса, в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерация – один из лучших инструментов в финансовом сегменте, когда человек оставляет заявку на займ, кредит или оформление кредитной карты.

Классический пример «лида» – это клиент, заявивший о желании пройти тест-драйв в автосалоне. Практически любые сервисные компании (такси, доставка товаров курьером, интернет провайдер) работают с лидами.

Это все, что вам нужно знать о лидах, чтобы свободно понимать интернет маркетологов и специалистов по настройке контекстной и таргетированной рекламы.

Еще рекомендуем посмотреть это подробное видео, которое даст ответы на оставшиеся вопросы!

[Лидогенерация] Что такое лиды и где их взять?